{"id":4424,"date":"2019-10-23T15:53:56","date_gmt":"2019-10-23T18:53:56","guid":{"rendered":"https:\/\/guillermopareja.com\/?p=4424"},"modified":"2019-10-23T15:54:06","modified_gmt":"2019-10-23T18:54:06","slug":"como-crear-perfil-comprador-buyer-persona","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/guillermopareja.com\/es_es\/marketing-digital\/como-crear-perfil-comprador-buyer-persona\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo crear un Perfil de Comprador o \u201cBuyer Persona\u201d"},"content":{"rendered":"\n<p>Un \u201cBuyer Persona\u201d o \u201cPerfil de Comprador\u201d&nbsp; bien detallado, te permite personalizar tus acciones de marketing a una gran escala al humanizar los grupos objetivo de tu base de clientes. Tanto en la elaboraci\u00f3n del mensaje adecuado para el consumidor adecuado, como en la aplicaci\u00f3n de tus anuncios de forma correcta, la personalizaci\u00f3n de tu audiencia es obligatoria en el mundo digital.<\/p>\n\n\n\n<p>Un factor importante es que el marketing personalizado es la forma en que tus clientes esperan recibir las comunicaciones de tu empresa. De hecho, m\u00e1s de dos tercios de los llamados \u201cmillennials\u201d piensan as\u00ed. No obstante ejecutar dicha personalizaci\u00f3n puede ser dif\u00edcil para un gran n\u00famero de anunciantes por lo que te contar\u00e9 un poco m\u00e1s de qu\u00e9 se trata.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Qu\u00e9 es\nun Perfil de Comprador o \u201cBuyer Persona\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>El Perfil de Comprador es un modelo que\ndescribe a tu cliente t\u00edpico o cliente objetivo, basado en una detallada\ninvestigaci\u00f3n de tu audiencia. <\/p>\n\n\n\n<p>La idea es crear un perfil de tu cliente ideal como si \u00e9l o ella fueran una persona puntual, de manera que puedas crear mensajes personalizados para ellos. Estos mensajes deben usar el tono de voz correcto y suplir aquellas necesidades y deseos espec\u00edficos de la persona.<\/p>\n\n\n\n<p>Puesto que varios grupos de personas pueden\ncomprar tus productos por m\u00faltiples razones, probablemente deber\u00e1s crear m\u00e1s de\nun Perfil de Comprador. Cada Perfil debe contener informaci\u00f3n demogr\u00e1fica\nb\u00e1sica, comportamientos, objetivos, necesidades insatisfechas y patrones de\ncompra de tus grupos de usuarios.<\/p>\n\n\n\n<p>Puedes llegar a conocer en profundidad a tus\nclientes o prospectos de manera individual a fin de que con este Perfil de\nComprador tengas un representante de cada uno de tus grupos objetivo.<\/p>\n\n\n\n<p>Este proceso te permite ver a tus clientes\ncomo usuarios reales y as\u00ed considerar sus necesidades al dise\u00f1ar tu estrategia\nde marketing.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>C\u00f3mo\ncrear un Perfil de Comprador en 5 simples pasos<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>A fin de ser \u00fatil, tu Perfil de Comprador debe\nbasarse en datos reales m\u00e1s no en corazonadas. De igual forma es importante\ndefinir el perfil de las personas que en efecto quieren comprar tus productos y\nno el de aquellos que quisieras que fueran tus compradores. Para ello es\nimportante entonces iniciar con una buena investigaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n<p>Re\u00fane la informaci\u00f3n a medida que avanzas\ndentro de estos 5 pasos y utilizala para completar el Perfil de Comprador ideal\npara cada segmento.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>1 &#8211; Haz\nuna investigaci\u00f3n exhaustiva de tu audiencia.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Aqu\u00ed hay una introducci\u00f3n b\u00e1sica de los\ndetalles necesarios para crear tu audiencia:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Conoce qui\u00e9n ya est\u00e1 comprando tus productos. <\/strong>Re\u00fane\ntoda la informaci\u00f3n que puedas de tu base actual de clientes. Algunos de los\npuntos clave que debes obtener son: Edad, ubicaci\u00f3n, idioma, nivel de ingresos,\ncomportamientos o patrones de compra, intereses, actividades y etapa de la vida\n(paternidad, jubilaci\u00f3n, etc.). Una vez reunida toda la informaci\u00f3n posible de\nlas estad\u00edsticas de tus compradores, intenta verificar dicha informaci\u00f3n con\nencuestas v\u00eda email, grupos de enfoque o incluso entrevistas personales.<\/li><li><strong>Busca informaci\u00f3n de tu sitio web y analytics de tus canales sociales. <\/strong>El uso de herramientas de Analytics de redes sociales pueden proveer\nuna gran cantidad de informaci\u00f3n de las personas que interact\u00faan con tu marca\nde forma online, incluso si a\u00fan no son clientes. <\/li><li><strong>Observa hacia donde va el mercado. <\/strong>Una vez\nrecopilada la informaci\u00f3n de tus propios clientes y seguidores, observa qui\u00e9n\nest\u00e1 interactuando con tus competidores. Con esta informaci\u00f3n puedes saber c\u00f3mo\nest\u00e1 conformada la base de seguidores respecto a tus canales y los de otras\nempresas. Al ver esta distribuci\u00f3n podr\u00e1s tomar decisiones estrat\u00e9gicas en\nfunci\u00f3n de los p\u00fablicos a los que quieras llegar. <\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>2 &#8211;\nidentifica las necesidades insatisfechas de tus clientes<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Encuentra qu\u00e9 problemas o molestias est\u00e1n\nintentando resolver tus clientes potenciales, qu\u00e9 los detiene para lograr sus\nobjetivos y qu\u00e9 barreras encuentran al intentar alcanzar sus metas.<\/p>\n\n\n\n<p>Una forma clave de encontrar esta informaci\u00f3n\nes operar con algunas herramientas de \u201cescucha\u201d tambi\u00e9n llamadas de\n\u201clistening\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>Configurar flujos de b\u00fasqueda para monitorear\nlas menciones de tu marca, productos y competidores te da un panorama en tiempo\nreal de lo que habla la gente sobre tu marca en el mundo digital. Puedes\naprender por qu\u00e9 tus clientes aman tus productos, o bien qu\u00e9 partes de la\nexperiencia de compra no est\u00e1n funcionando. <\/p>\n\n\n\n<p>De igual forma es importante revisar con tu\nservicio de atenci\u00f3n al cliente (en caso de que tengas uno), qu\u00e9 preguntas\nescuchan usualmente. Encuentra si ellos pueden ayudarte a identificar patrones\nsobre qu\u00e9 grupos tienden a presentar quejas similares. Tambi\u00e9n puedes solicitar\na tu equipo de servicio al cliente cu\u00e1les son las palabras textuales que debes\nutilizar para darle a tu audiencia la respuesta que desean. <\/p>\n\n\n\n<p><strong>3 &#8211;\nIdentifica cu\u00e1les son los objetivos de tus clientes<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Este ser\u00eda el lado opuesto a las necesidades o\npuntos de insatisfacci\u00f3n de tu audiencia. Mientras que los anteriores son\nproblemas que tus clientes potenciales est\u00e1n tratando de resolver, los objetivos\no metas son la forma positiva de representar la misma situaci\u00f3n una vez\nresuelto el problema. Estos objetivos pueden ser personales o profesionales\ndependiendo de la clase de productos y servicios que vendas. Por eso es\nimportante que comprendas qu\u00e9 motiva a tus clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Estas motivaciones deben estar directamente\nrelacionadas a soluciones que puedas proveer aunque no es excluyente que as\u00ed\nsea. Este punto se trata de conocer mejor a tu p\u00fablico, m\u00e1s que de intentar\nsuplir todas las necesidades existentes con tus productos o servicios. <\/p>\n\n\n\n<p>Incluso si los objetivos de tu Perfiles de\nClientes no se relacionan espec\u00edficamente a los atributos de tus productos,\npuedes formar las bases de una campa\u00f1a con esta informaci\u00f3n o pueden definir\ncual es el tono de la comunicaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p>As\u00ed como las herramientas de escucha de\ncanales sociales y tu equipo de servicio al cliente puede ayudarte a encontrar\ncuales son las necesidades de tus p\u00fablicos, tu equipo de ventas puede conocer\ncuales son sus objetivos. <\/p>\n\n\n\n<p>Tu equipo de de ventas habla con aquellas\npersonas que est\u00e1n evaluando utilizar tu producto, por lo que ellos tienen un\ngran entendimiento de lo que tus clientes est\u00e1n tratando de alcanzar al elegir\ntu marca. P\u00eddeles que obtengan frases reales que representen la experiencia de\nlos clientes. Tambi\u00e9n puedes preguntarles por cualquier estrategia que ellos\nusen para sobrepasar las objeciones de los clientes al momento de la venta. <\/p>\n\n\n\n<p><strong>4 &#8211;\nEntender c\u00f3mo tu marca puede ayudar<\/strong> <\/p>\n\n\n\n<p>Ahora que entiendes las necesidades y\nobjetivos de tus clientes es tiempo de crear una visi\u00f3n completa de c\u00f3mo tus\nproductos y servicios pueden ayudar. Como parte de este paso debes evitar\npensar en tu marca en t\u00e9rminos de sus atributos e indagar cu\u00e1les son los\nbeneficios que reciben los clientes. <\/p>\n\n\n\n<p>Puede ser complicado para algunos anunciantes\nsalir del enfoque basado en los atributos de sus productos, lo que es es una de\nlas razones por las que este punto es tan importante. Este enfoque te permite\ncambiar tu manera de pensar y considerar tus productos y servicios desde el\npunto de vista del cliente. <\/p>\n\n\n\n<p>Recuerda que un atributo es una caracter\u00edstica\nde tu producto, mientras que un beneficio es c\u00f3mo tu producto o servicio hace\nm\u00e1s f\u00e1cil y mejor la vida de tus clientes. <\/p>\n\n\n\n<p>Por cada necesidad insatisfecha y objetivo o\nmeta de tus clientes hazte la pregunta \u00bfc\u00f3mo puedo ayudar a resolverlo? La\nrespuesta te dar\u00e1 las bases para los mensajes clave que crear\u00e1s en el siguiente\npaso.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>5 &#8211;\nConvierte tu investigaci\u00f3n en Perfiles de Comprador<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Re\u00fane toda tu investigaci\u00f3n y empieza a buscar\ncaracter\u00edsticas comunes. En la medida en la que juntes estas caracter\u00edsticas\nobtendr\u00e1s las bases de Perfiles de Compradores \u00fanicos para tu marca.<\/p>\n\n\n\n<p>As\u00ed es como se ve en la pr\u00e1ctica. Digamos que identificamos un grupo de mujeres en sus 30s, que viven en grandes ciudades, que les gusta salir a correr y son due\u00f1as de perros peque\u00f1os. Ahora debemos tomar estas caracter\u00edsticas y transformarlas en una \u201cpersona\u201d con la que podr\u00edas hablar y a la que podr\u00edas identificar. <\/p>\n\n\n\n<p>Dale a este Perfil de Comprador un nombre, una\nocupaci\u00f3n, lugar de residencia y otras caracter\u00edsticas que lo definan. Este\nperfil deber\u00eda asemejarse a una persona real sin llegar a ser demasiado\nespec\u00edfico, incluyendo todas aquellas caracter\u00edsticas que deber\u00edan considerarse\ncomo parte de este grupo de clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Intenta que la cantidad de informaci\u00f3n de este\nperfil sea similar a la que obtendr\u00edas de una conversaci\u00f3n con alguien durante\nen un vuelo de avi\u00f3n. No te olvides de incluir sus necesidades insatisfechas,\nsus metas y sus objetivos. <\/p>\n\n\n\n<p>Por ejemplo el grupo de mujeres que son due\u00f1as\nde perros peque\u00f1os y corredoras podr\u00eda estar representado con el nombre de\nJuana. En lugar de hablar de personas que viven en ciudades que tienen perros,\nle dar\u00e1s a Juana caracter\u00edsticas que la convierten en una persona \u201creal\u201d.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Tiene 35 a\u00f1os<\/li><li>Vive en Buenos Aires<\/li><li>Trabaja en una compa\u00f1\u00eda de tecnolog\u00eda<\/li><li>Es due\u00f1a de un Chihuahua<\/li><li>Le gusta correr en los Bosques de Palermo<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Y la lista contin\u00faa.<\/p>\n\n\n\n<p>Recuerda que un listado de caracter\u00edsticas no\nes igual a un \u201cPerfil de Comprador\u201d. Este Perfil es una descripci\u00f3n ideal de\nuna persona que representa un segmento de tu base de clientes. Es obvio que no\ntodas las personas de este grupo se acoplan exactamente a las caracter\u00edsticas\nde tu \u201cPerfil de Consumidor\u201d. Esta persona representa a este grupo de\nconsumidores y te permite pensar la comunicaci\u00f3n de un modo m\u00e1s humano y no\ncomo si fuese una colecci\u00f3n de datos e informaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p>Es mucho m\u00e1s sencillo hablarle a Juana como\nrepresentante de un grupo, que hablarle a las mujeres en general o incluso a\nlas mujeres de 35 a\u00f1os con perros.<\/p>\n\n\n\n<p>En la medida en que desarrollas tus Perfiles de Compradores aseg\u00farate de describir qui\u00e9n es cada persona ahora y qu\u00e9 quiere ser en el futuro. Esto te permitir\u00e1 pensar en c\u00f3mo tus productos y servicios pueden ayudar a tus clientes a llegar a su lugar de destino. t<\/p>\n\n\n\n<p><strong>C\u00f3mo\nusar los Perfiles de Comprador para articular tus campa\u00f1as de Marketing<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Pensar en los Perfiles de Compradores como gente\nreal te permite crear mensajes de marketing que hablen a gente real. En\nocasiones los anunciantes comunican con un lenguaje corporativo que si bien\ncontiene muchas palabras de moda, carecen de significado para el usuario. Es\nmenos probable caer en dicha trampa al crear un mensajes de marketing\nespec\u00edfico para Juana. <\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfQu\u00e9 preguntas tiene Juana que tu mensaje de\nmarketing puede responder? \u00bfQu\u00e9 redes sociales utiliza? \u00bfQue tipo de lenguaje\nemplea cuando interact\u00faa con sus amigos online? Pensar en Juana como una\npersona real asegura que abordes sus prioridades en lugar de las tuyas.<\/p>\n\n\n\n<p>Aqu\u00ed es donde la respuesta a \u00bfC\u00f3mo podemos\nayudarte? se pone a prueba.&nbsp; Crea un\nmensaje de marketing para cada perfil de comprador que responde a la siguiente\npregunta. \u00bfC\u00f3mo tu marca ayuda a una persona espec\u00edfica a resolver sus\nproblemas y cumplir sus objetivos? Captura esto en una frase clara y sumalo al\ndocumento donde crees este Perfil de Comprador.<\/p>\n\n\n\n<p>Piensa sobre este Perfil de Comprador cada vez que tomes una decisi\u00f3n de negocio y realices una estrategia de marketing. Sigo estos 5 pasos y construir\u00e1s un fuerte lazo con los clientes reales que este personaje representa, generando ventas, creando lealtad de marca y confianza. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Un \u201cBuyer Persona\u201d o \u201cPerfil de Comprador\u201d&nbsp; bien detallado, te permite personalizar tus acciones de marketing a una gran escala al humanizar los grupos objetivo de tu base de clientes. 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