Comment créer un profil d'acheteur ou une "Persona d'acheteur"

Un «Acheteur Persona» ou «Profil Acheteur» bien détaillé vous permet de personnaliser vos actions marketing à grande échelle en humanisant les groupes cibles de votre clientèle. Tant dans la préparation du bon message pour le bon consommateur que dans l'application correcte de vos publicités, la personnalisation de votre audience est obligatoire dans le monde numérique.

Un facteur important est que le marketing personnalisé est la façon dont vos clients s'attendent à recevoir vos communications commerciales. En fait, plus des deux tiers des soi-disant «milléniaux» le pensent. Cependant, exécuter une telle personnalisation peut être difficile pour un grand nombre d'annonceurs, je vais donc vous en dire un peu plus sur ce dont il s'agit.

Qu'est-ce qu'un profil d'acheteur ou "Persona d'acheteur"

Le profil d'acheteur est un modèle qui décrit votre client type ou client cible, basé sur une recherche détaillée de votre public.

L'idée est de créer un profil de votre client idéal comme s'il était une personne ponctuelle, afin que vous puissiez créer des messages personnalisés pour eux. Ces messages doivent utiliser le ton correct de la voix et répondre aux besoins et désirs spécifiques de la personne.

Étant donné que plusieurs groupes de personnes peuvent acheter vos produits pour plusieurs raisons, vous devrez probablement créer plusieurs profils d'acheteur. Chaque profil doit contenir des informations démographiques de base, les comportements, les objectifs, les besoins non satisfaits et les modèles d'achat de vos groupes d'utilisateurs.

Vous pouvez apprendre à connaître individuellement vos clients ou prospects de manière à ce qu'avec ce profil d'acheteur, vous ayez un représentant de chacun de vos groupes cibles.

Ce processus vous permet de voir vos clients comme de vrais utilisateurs et donc de prendre en compte leurs besoins lors de la conception de votre stratégie marketing.

Comment créer un profil d'acheteur en 5 étapes simples

Pour être utile, votre profil d'acheteur doit être basé sur des données réelles plutôt que sur des intuitions. De la même manière, il est important de définir le profil des personnes qui souhaitent réellement acheter vos produits et non de celles que vous souhaitez que vos acheteurs soient. Pour cela, il est important de commencer par une bonne enquête.

Rassemblez les informations au cours de ces 5 étapes et utilisez-les pour compléter le profil d'acheteur idéal pour chaque segment.

1 - Faites une enquête approfondie sur votre audience.

Voici une introduction de base aux détails nécessaires pour créer votre audience:

• Sachez qui achète déjà vos produits. Rassemblez autant d'informations que possible auprès de votre clientèle actuelle. Certains des points clés que vous devez obtenir sont: l'âge, le lieu, la langue, le niveau de revenu, les comportements ou les habitudes d'achat, les intérêts, les activités et l'étape de la vie (parentalité, retraite, etc.). Une fois que vous avez recueilli autant d'informations que possible à partir des statistiques de vos acheteurs, essayez de vérifier ces informations avec des sondages par e-mail, des groupes de discussion ou même des entretiens personnels.
• Trouvez des informations sur votre site Web et des analyses sur vos canaux sociaux. L'utilisation d'outils d'analyse des médias sociaux peut fournir de nombreuses informations sur les personnes qui interagissent avec votre marque en ligne, même si elles ne sont pas encore des clients.
• Regardez où va le marché. Une fois que les informations de vos propres clients et abonnés ont été collectées, voyez qui interagit avec vos concurrents. Avec ces informations, vous pouvez savoir comment la base de fans est constituée par rapport à vos chaînes et à celles des autres entreprises. En voyant cette distribution, vous serez en mesure de prendre des décisions stratégiques en fonction des publics que vous souhaitez atteindre.

2 - Identifiez les besoins non satisfaits de vos clients

Découvrez les problèmes ou les ennuis que vos clients potentiels essaient de résoudre, ce qui les empêche d'atteindre leurs objectifs et les obstacles qu'ils rencontrent lorsqu'ils tentent d'atteindre leurs objectifs.

Un moyen clé de trouver ces informations est d'utiliser certains outils «d'écoute» également appelés «écoute».

La configuration de flux de recherche pour surveiller les mentions de votre marque, de vos produits et de vos concurrents vous donne une vue en temps réel de ce que les gens parlent de votre marque dans le monde numérique. Vous pouvez découvrir pourquoi vos clients aiment vos produits ou quelles parties de l'expérience d'achat ne fonctionnent pas.

De la même manière, il est important de vérifier auprès de votre service client (au cas où vous en auriez un), quelles questions ils entendent habituellement. Découvrez s'ils peuvent vous aider à identifier les schémas dans lesquels les groupes ont tendance à formuler des plaintes similaires. Vous pouvez également demander à votre équipe de service client les mots textuels à utiliser pour donner à votre public la réponse qu'il souhaite.

3 - Identifiez les objectifs de vos clients

Ce serait le côté opposé aux besoins ou aux points d'insatisfaction de votre public. Bien que les problèmes ci-dessus soient des problèmes que vos clients potentiels essaient de résoudre, les objectifs ou buts sont le moyen positif de représenter la même situation une fois le problème résolu. Ces objectifs peuvent être personnels ou professionnels selon le type de produits et services que vous vendez. C'est pourquoi il est important que vous compreniez ce qui motive vos clients.

Ces motivations doivent être directement liées aux solutions que vous pouvez apporter, même s'il n'est pas exclusif que ce soit le cas. Il s'agit de mieux connaître votre public, plutôt que d'essayer de répondre à tous les besoins existants avec vos produits ou services.

Même si les objectifs de vos profils clients ne sont pas spécifiquement liés aux attributs de vos produits, vous pouvez former la base d'une campagne avec ces informations ou ils peuvent définir le ton de la communication.

Tout comme les outils d'écoute des réseaux sociaux et votre équipe de service client peuvent vous aider à identifier les besoins de votre public, votre équipe commerciale peut connaître leurs objectifs.

Votre équipe de vente discute avec les personnes qui évaluent l'utilisation de votre produit, afin qu'elles comprennent parfaitement ce que vos clients essaient d'accomplir en choisissant votre marque. Demandez-leur de trouver de vraies phrases qui représentent l'expérience client. Vous pouvez également leur demander toute stratégie qu'ils utilisent pour surmonter les objections des clients au moment de la vente.

4 - Comprenez comment votre marque peut vous aider

Maintenant que vous comprenez les besoins et les objectifs de vos clients, il est temps de créer une vision complète de la façon dont vos produits et services peuvent vous aider. Dans le cadre de cette étape, vous devez éviter de penser à votre marque en termes de ses attributs et vous renseigner sur les avantages dont bénéficient les clients.

Il peut être difficile pour certains annonceurs de ne pas se concentrer sur les attributs de leurs produits, ce qui est l'une des raisons pour lesquelles ce point est si important. Cette approche vous permet de changer votre façon de penser et de considérer vos produits et services du point de vue du client.

N'oubliez pas qu'un attribut est une caractéristique de votre produit, tandis qu'un avantage est la façon dont votre produit ou service facilite et améliore la vie de vos clients.

Pour chaque besoin et objectif ou but non satisfaits de vos clients, posez-vous la question, comment puis-je aider à le résoudre? La réponse vous donnera les bases des messages clés que vous créerez à l'étape suivante.

5 - Transformez vos recherches en profils d'acheteurs

Rassemblez toutes vos recherches et commencez à rechercher des caractéristiques communes. Dans la mesure où vous combinez ces caractéristiques, vous obtiendrez les bases de profils d'acheteurs uniques pour votre marque.

Voilà à quoi cela ressemble dans la pratique. Disons que nous identifions un groupe de femmes dans la trentaine, qui vivent dans les grandes villes, qui aiment courir et possèdent de petits chiens. Maintenant, nous devons prendre ces caractéristiques et les transformer en une «personne» avec qui vous pourriez parler et que vous pourriez identifier.

Donnez à ce profil d'acheteur un nom, une profession, un lieu de résidence et d'autres caractéristiques qui le définissent. Ce profil doit ressembler à une personne réelle sans être trop spécifique, y compris toutes les caractéristiques qui devraient être considérées comme faisant partie de ce groupe de clients.

Essayez de garder la quantité d'informations dans ce profil similaire à ce que vous obtiendriez d'une conversation avec quelqu'un pendant un vol en avion. N'oubliez pas d'inclure vos besoins non satisfaits, vos buts et vos objectifs.

Par exemple, le groupe de femmes qui possèdent de petits chiens et des coureurs pourrait être représenté par le nom de Juana. Au lieu de parler de gens qui vivent dans des villes qui ont des chiens, vous allez donner à Juana des caractéristiques qui en font une «vraie» personne.

• Il a 35 ans
• Vivre à Buenos Aires
• Travailler dans une entreprise de technologie
• Elle possède un Chihuahua
• Il aime courir dans les Bosques de Palerme

Et la liste continue.

N'oubliez pas qu'une liste de caractéristiques n'est pas la même qu'un "Profil d'acheteur". Ce profil est une description idéale d'une personne qui représente un segment de votre clientèle. Il est évident que toutes les personnes de ce groupe ne correspondent pas exactement aux caractéristiques de votre «profil de consommateur». Cette personne représente ce groupe de consommateurs et vous permet de penser la communication de manière plus humaine et non comme s'il s'agissait d'une collecte de données et d'informations.

Il est beaucoup plus facile de parler à Juana en tant que représentant d'un groupe, que de parler à des femmes en général ou même à des femmes de 35 ans avec des chiens.

Au fur et à mesure que vous développez vos profils d'acheteurs, assurez-vous de décrire qui est chaque personne maintenant et ce qu'elle veut être à l'avenir. Cela vous permettra de réfléchir à la manière dont vos produits et services peuvent aider vos clients à atteindre leur destination. t

Comment utiliser les profils d'acheteurs pour articuler vos campagnes marketing

Considérer les profils d'acheteurs comme de vraies personnes vous permet de créer des messages marketing qui s'adressent à de vraies personnes. Les annonceurs communiquent parfois avec un langage d'entreprise qui, bien qu'il contienne de nombreux mots à la mode, manque de sens pour l'utilisateur. Vous êtes moins susceptible de tomber dans un tel piège lors de la création de messages marketing spécifiquement pour Juana.

Quelles sont les questions de Juana auxquelles votre message marketing peut répondre? Quels réseaux sociaux utilisez-vous? Quel type de langage utilisez-vous lorsque vous interagissez avec vos amis en ligne? Penser Juana comme une vraie personne garantit que vous répondez à ses priorités plutôt qu'aux vôtres.

C'est là que se trouve la réponse à Comment pouvons-nous vous aider? est mis à l'épreuve. Créez un message marketing pour chaque profil d'acheteur qui répond à la question suivante. Comment votre marque aide-t-elle une personne spécifique à résoudre ses problèmes et à atteindre ses objectifs? Capturez-le dans une phrase claire et ajoutez-le au document dans lequel vous créez ce profil d'acheteur.

Pensez à ce profil d'acheteur chaque fois que vous prenez une décision commerciale et mettez en œuvre une stratégie marketing. Je suis ces 5 étapes et vous construirez un lien fort avec les vrais clients que ce personnage représente, générant des ventes, créant la fidélité à la marque et la confiance.