Stratégies de reciblage LinkedIn - Comment gagner à la publicité B2B

Sur les marchés de grande consommation, il est très important d'appliquer des stratégies de reciblage aux utilisateurs qui ont visité un site Web mais qui n'ont pas effectué de «conversion». La même chose se produit sur les marchés de vente aux entreprises, également appelés B2B (business to business).

Sur les marchés commerciaux, certains produits ont un long cycle de vente où les prospects sont initialement générés. Il est très important d'interagir par la suite avec ces clients potentiels une fois qu'ils ont manifesté de l'intérêt pour vos produits. Ce processus de suivi peut vous aider à optimiser votre entonnoir de conversion et à amener vos utilisateurs à convertir.

En raison de son approche de contenu professionnel, LinkedIn offre à ses annonceurs B2B les outils pour interagir avec les utilisateurs du segment des entreprises, qui ont manifesté de l'intérêt pour une marque mais ne se sont pas convertis. Dans cet article, je vais donc vous montrer comment guider vos prospects vers un achat avec les stratégies de reciblage suivantes sur LinkedIn.

Reciblage à un stade précoce de l'entonnoir de conversion

Les moyens d'obtenir des prospects sur LinkedIn via un formulaire de contact sont un excellent moyen d'interagir avec les personnes qui ont visité votre site Web dans le passé. Ces informations peuvent être facilement sauvegardées dans un CRM. En raison du type de contenu et d'audience de la plateforme, les formulaires d'obtention de prospects sur LinkedIn génèrent un meilleur CPL (Cost Per Lead / Prospect) et un meilleur CVR (Conversion Ratio ou Conversion Rate), que les formulaires remplis sur l'annonceur du site. site Internet.

Le processus d'obtention de prospects via des formulaires peut être réalisé des manières suivantes:

Contenu promu: C'est le format publicitaire qui a montré les meilleurs résultats de reciblage sur les marchés B2B, puisqu'il s'affiche naturellement dans la section actualités de l'utilisateur, à la fois au format vidéo, image fixe ou carrousel.

Messages sponsorisés: Ceci est un message direct dans la boîte aux lettres LinkedIn de l'utilisateur.

Les publicités dans les boîtes aux lettres permettent aux annonceurs de communiquer en permanence aux utilisateurs la valeur du produit ou du service qu'ils essaient de vendre. À ce stade, il est important que pour obtenir les coordonnées de votre public, vous leur donniez en retour quelque chose qui ajoute de la valeur. Par exemple, exécuter des démos gratuites ou fournir un contenu vraiment utile sous forme de résumés ou de livres blancs peut vous aider à mettre en contact un prospect et à le guider dans son processus d'achat.

Reciblage à mi-parcours de l'entonnoir de conversion

Accompagner vos prospects est extrêmement important en particulier pour les entreprises ayant de longs cycles de vente. C'est pourquoi le reciblage est si précieux pour les prospects qui se trouvent au milieu de l'entonnoir de conversion. Ces stratégies vous permettent de vous présenter régulièrement devant votre prospect, avec un contenu pertinent qui l'informe de votre proposition de valeur et des avantages de travailler avec votre entreprise. À ce stade, vous pouvez avoir un impact sur les utilisateurs avec lesquels vous avez probablement déjà interagi, vous n'avez donc pas besoin d'obtenir leurs données à ce stade. Il est plus important de montrer des témoignages de clients actuels, des livres blancs, des articles de blog, des infographies et des vidéos.

En fonction de la taille de votre liste de prospects, vous pouvez diviser votre public en différents groupes et afficher un contenu différent pour la phase d'achat de chacun. Par exemple, vous pouvez créer différents segments pour les grands prospects qui sont sur le point de se convertir, les prospects qui ont renoncé à leur décision et les prospects qui viennent de commencer à interagir avec votre équipe de vente.

Une bonne stratégie de contenu est essentielle lorsque vous travaillez avec des entreprises qui ont de longs cycles de vente. Essayez différents types d'actions dans la section actualités, pour les différentes étapes de l'entonnoir de conversion de vos prospects.

Gardez à l'esprit que par rapport aux autres réseaux sociaux, LinkedIn est cher, donc ne prendre en compte que les métriques de cette plateforme ne vous donnera pas une image complète de vos performances. Assurez-vous d'évaluer toutes les informations de votre CRM pour voir comment vos prospects LinkedIn progressent dans l'entonnoir de conversion.

En conclusion, LinkedIn se prête bien à la consommation de contenu, qui est une étape importante dans le processus de vente B2B. Assurez-vous d'offrir quelque chose de valeur et d'aligner votre contenu sur les bonnes étapes du parcours d'achat de votre public. Créez une variété de contenus et de messages et préparez-vous à évaluer votre CPC en mesurant la progression de vos prospects dans votre CRM. Gardez à l'esprit qu'il n'y a pas de pilule magique pour réussir le reciblage sur LinkedIn, mais lorsqu'il est utilisé de manière stratégique, il peut être un levier efficace pour déplacer les utilisateurs à travers l'entonnoir de conversion.