Définir votre marché cible: un guide de recherche d'audience

La définition de votre public cible est l'une des tâches les plus importantes en tant qu'annonceur. Il est à la base de tous les éléments de votre stratégie marketing, à la fois lors du développement de produits ou de services, en leur donnant un nom ou en définissant par quels canaux vous les communiquez.

Votre public cible n'est pas «tout le monde». Pour cette raison, votre tâche dans la définition de ce public est d'identifier et de comprendre ce groupe particulier, afin que vous puissiez dominer ce marché avec votre offre.

Mieux vous connaissez votre offre, meilleures sont vos chances de cibler vos annonces, de sorte que vous ne payez que pour toucher les audiences qui deviendront plus tard des clients. En retour, si vous augmentez la connaissance de votre public cible, vous commencerez à voir de meilleurs taux de conversion et un meilleur retour sur votre investissement publicitaire, qui sont des mesures qui intéressent chaque annonceur.

Dans ce guide, je vais vous guider à travers un processus simple qui vous permettra de comprendre qui interagit déjà avec votre entreprise et celle de vos concurrents. Avec ces informations, vous pouvez développer des publics cibles bien définis qui vous aident à construire votre marque.

Définition du marché cible

Un marché cible est un groupe spécifique d'individus que vous souhaitez atteindre avec vos communications marketing. Ce sont les personnes les plus susceptibles d'acheter vos produits ou services en étant unies par des caractéristiques communes, telles que des variables démographiques et des comportements.

Plus la définition de votre public cible est claire, mieux vous comprendrez comment et où trouver vos prospects. Vous pouvez commencer par de larges catégories comme la génération Y ou les parents isolés, mais vous devez avoir beaucoup plus de détails pour obtenir de bons taux de conversion.

Soyez aussi précis que possible pour concentrer efficacement vos efforts de marketing. Les personnes qui ne font pas partie de votre marché cible peuvent toujours acheter vos produits, mais elles ne sont pas au cœur de l'élaboration de votre stratégie marketing. En d'autres termes, vous ne devriez pas essayer de toucher tout le monde, mais vous pouvez vendre à tout le monde.

Votre marché cible doit être basé sur des recherches sur votre public, mais pas sur de simples estimations. Pour cette raison, vous devez être prêt à en apprendre autant que nécessaire, à vous adapter au fur et à mesure et enfin à communiquer aux gens qu'ils veulent vraiment acheter vos produits. Gardez à l'esprit que le groupe de clients final n'est peut-être pas celui que vous pensiez à l'origine acheter chez vous.

Comment rechercher votre public: 6 conseils

1 - Obtenez des informations auprès de vos clients actuels

Une première étape importante pour trouver qui souhaite acheter vos produits consiste à identifier qui les utilise déjà.

Une fois que vous avez les caractéristiques définitives de votre clientèle existante, vous pouvez rechercher plus de personnes ayant un profil similaire.

Selon la manière dont vos clients se connectent à votre entreprise, vous avez probablement peu ou beaucoup d'informations à leur sujet. Ne demandez pas trop de données à votre public pendant le processus d'achat uniquement pour obtenir des informations, car cela peut ennuyer vos clients et les empêcher de faire un achat.

Dans tous les cas, rassemblez autant d'informations que possible auprès de votre public pour évaluer les tendances. Quelques points à considérer sont:

• Âge: Vous n'avez pas besoin d'être trop précis à ce stade, car cela ne fait pas une grande différence si votre public moyen est âgé de 24 ou 27 ans. Cependant, il peut être très utile de connaître la décennie ou le stade de leur vie.
• Lieu et fuseau horaire: L'endroit où vivent vos utilisateurs dans le monde est aussi important que de savoir quelles zones géographiques vous pouvez desservir. Cela vous permet de savoir quelles sont les heures les plus importantes pour votre public, afin que votre équipe de vente et de service client puisse y assister. De la même manière, disposer de ces informations vous permettra de savoir à quelle heure il est préférable de publier vos annonces en ligne.
• Langage: Gardez à l'esprit que vos clients ne parlent pas nécessairement votre même langue ou la langue dominante de la région dans laquelle votre entreprise est implantée.
• Capacité d'achat et modèles: Quel est le pouvoir d'achat de vos clients, comment ils utilisent leur budget et quelles sont leurs possibilités au moment du financement sont des points fondamentaux à prendre en compte.
• Intérêts: Il est important de savoir ce que vos clients aiment faire en plus d'utiliser vos produits ou services. Cela implique de savoir quelles séries et quels films ils regardent et avec quels autres types d'entreprises ils interagissent.
• Étape de la vie: Savoir s'il s'agit d'étudiants, de nouveaux parents, de parents d'adolescents ou de retraités sont quelques-unes des options que vous devriez identifier parmi votre public.

 Dans le cas où vous proposez des produits pour les entreprises, ces catégories seront quelque peu différentes. Dans ce cas, vous devez obtenir des informations sur la taille de ces entreprises et des informations sur les positions des personnes qui prennent les décisions d'achat. Identifiez s'il s'agit du PDG ou de toute autre personne avec qui vous devez traiter pour donner le ton à vos communications.

2 - Observez vos concurrents

Maintenant que vous savez qui interagit avec votre entreprise et qui achète vos produits et services, il est temps de voir qui interagit avec la concurrence.

Examiner ce que vise votre concurrence peut vous aider à répondre aux questions suivantes: Vos concurrents s'attaquent-ils au même groupe de clients? Atteignent-ils des groupes de clients que vous n'avez pas envisagés? Comment se positionnent-ils?

Bien qu'il ne soit pas possible d'obtenir des informations détaillées sur les utilisateurs qui interagissent avec vos concurrents, si vous pouvez avoir une vue d'ensemble du niveau d'interaction entre les deux parties. Cette analyse vous permettra de comprendre quels marchés ils attaquent et si leurs efforts sont efficaces ou non.

3 - Soyez clair sur la proposition de valeur de votre produit ou service.

C'est la principale différence entre les attributs et les avantages. Vous pouvez lister les attributs de vos produits, cependant vous ne pouvez pas générer de ventes si les utilisateurs ne sont pas entièrement convaincus des avantages.

En d'autres termes, les attributs seraient ce que fait votre produit tandis que les avantages représentent les résultats. Définissez comment votre produit rend la vie d'une personne plus facile ou du moins plus intéressante.

Si vous ne disposez pas d'une liste claire des avantages pour vos produits, je vous recommande de commencer dès que possible. Dans la mesure où vous créez cette liste, vous construirez automatiquement une sorte d'audience à satisfaire.

Par exemple, si votre produit permet de connecter les clients aux centres de soins pour animaux de compagnie, vous pouvez être à peu près sûr que votre public sera composé de propriétaires d'animaux susceptibles de voyager.

Si vous n'êtes pas sûr de l'avantage qu'un utilisateur tire de l'utilisation de votre produit, vous pouvez lui demander directement. Vous trouverez très probablement des réponses très créatives aux différentes façons dont vos clients utilisent vos produits. Cela vous permettra de voir votre public différemment pour les ventes futures.

4 - Faites une "déclaration" de votre marché cible

Il est maintenant temps de transformer tout ce que vous avez découvert jusqu'à présent en un message simple qui définit votre public cible. C'est en fait la première étape de la création d'un document de marque, mais gardons cela pour un autre jour.

Par exemple, voici la déclaration de marque de Zipcar. Nous sommes particulièrement intéressés par la première partie, où se situe la définition de votre marché cible.

«Pour les utilisateurs vivant dans les zones urbaines, avec une formation universitaire et une connaissance des technologies, qui se soucient de l'environnement dont les générations futures hériteront. Zipcar est le service d'autopartage qui vous permet d'économiser de l'argent et de réduire votre empreinte carbone, vous donnant l'impression d'avoir été intelligent, vous avez fait un choix responsable qui démontre votre engagement à protéger l'environnement. "

Dans ce cas, Zipcar cible les utilisateurs qui résident dans des villes spécifiques. Ils ne parlent même pas de tous les utilisateurs de villes spécifiques qui n'ont pas de voiture. Ils ciblent spécifiquement les personnes qui:

• Vivez dans une zone urbaine
• A un certain niveau d'éducation
• Sont à l'aise avec l'utilisation de la technologie
• Ils se soucient de l'environnement

Ce sont tous les intérêts et comportements que Zipcar peut cibler en utilisant des publicités sur les réseaux sociaux. De la même manière, ils aident l'entreprise à mieux délimiter sa zone de service en termes généraux. 

Lorsque vous faites votre déclaration de public cible, essayez d'incorporer les caractéristiques démographiques et comportementales que vous avez identifiées.

5 - Testez les publicités sur les réseaux pour votre public cible

Il est maintenant temps de s'amuser et de voir comment la configuration de votre public cible fonctionne.

La première étape consiste à créer une annonce et à la configurer spécialement pour l'audience que vous avez créée. Il est probable que vous ayez du contenu que vous avez déjà utilisé pour d'autres campagnes, mais soyez honnête et essayez de rendre cette pièce aussi ciblée que possible pour ce public.

Voyez si la langue utilisée est appropriée en fonction du type d'acheteur que vous recherchez. De la même manière, assurez-vous que la partie visuelle fait un tout et a du sens avec le public auquel vous parlez.

Pour en revenir au cas Zipcar, regardez comment l'entreprise s'adresse au public cible qu'elle a identifié. N'oubliez pas que votre segment de marché est constitué de «résidents urbains, diplômés d'université, experts en technologie et soucieux de l'environnement».

Une fois que vous avez préparé les éléments de contenu en fonction de votre public cible, vous devez déterminer sur quels canaux sociaux vous devez communiquer. Gardez à l'esprit que les audiences prédominantes de chaque réseau social influencent grandement le succès de vos campagnes.

Une fois les plateformes choisies, vous pourrez choisir les paramètres de segmentation. Utilisez les caractéristiques que vous avez définies dans votre déclaration d'audience cible pour créer votre audience publicitaire.

Suivez les performances de vos annonces pour voir le type de résultats que vous avez obtenus. Une fois que vous avez établi une base, vous pouvez effectuer des tests A / B pour en savoir plus sur les options de ciblage qui fonctionnent le mieux. Cela définira si les étapes ci-dessus sont configurées correctement ou si des ajustements sont nécessaires.

6 - Passez en revue la recherche de votre public si nécessaire

Les résultats de vos tests peuvent apporter de nouvelles informations que vous n'aviez pas lors de la création de votre public cible. Assurez-vous d'incorporer toutes les nouvelles informations que vous obtenez et examinez régulièrement votre déclaration de public cible pour vous assurer qu'elle décrit au mieux vos clients potentiels.

Gardez à l'esprit que votre marché cible peut évoluer au fil du temps, tout comme votre produit.

J'espère qu'avec ces indications, vous pourrez générer des audiences solides qui vous permettront d'atteindre le public qui souhaite obtenir vos produits et services.