Come creare un profilo acquirente o "Persona acquirente"

Una "Persona acquirente" o "Profilo acquirente" ben dettagliata ti consente di personalizzare le tue azioni di marketing su larga scala umanizzando i gruppi target della tua base di clienti. Sia nella preparazione del messaggio giusto per il consumatore giusto, sia nell'applicazione corretta dei tuoi annunci, la personalizzazione del tuo pubblico è obbligatoria nel mondo digitale.

Un fattore importante è che il marketing personalizzato è il modo in cui i tuoi clienti si aspettano di ricevere le tue comunicazioni aziendali. In effetti, più di due terzi dei cosiddetti "millennial" la pensano così. Tuttavia, l'esecuzione di tale personalizzazione può essere difficile per un gran numero di inserzionisti, quindi ti dirò un po 'di più di cosa si tratta.

Che cos'è un profilo acquirente o "Persona acquirente"

Il profilo dell'acquirente è un modello che descrive il tuo cliente tipico o cliente target, sulla base di una ricerca dettagliata del tuo pubblico.

L'idea è quella di creare un profilo del tuo cliente ideale come se fosse una persona puntuale, in modo da poter creare messaggi personalizzati per lui. Questi messaggi dovrebbero utilizzare il tono di voce corretto e soddisfare quei bisogni e desideri specifici della persona.

Poiché più gruppi di persone possono acquistare i tuoi prodotti per più motivi, probabilmente dovrai creare più di un profilo acquirente. Ogni profilo dovrebbe contenere informazioni demografiche di base, comportamenti, obiettivi, bisogni non soddisfatti e modelli di acquisto dei tuoi gruppi di utenti.

Puoi conoscere i tuoi clienti o potenziali clienti in modo approfondito individualmente in modo che con questo profilo dell'acquirente avrai un rappresentante per ciascuno dei tuoi gruppi target.

Questo processo ti consente di vedere i tuoi clienti come utenti reali e quindi di considerare le loro esigenze durante la progettazione della tua strategia di marketing.

Come creare un profilo acquirente in 5 semplici passaggi

Per essere utile, il tuo profilo acquirente dovrebbe essere basato su dati reali piuttosto che su intuizioni. Allo stesso modo, è importante definire il profilo delle persone che vogliono effettivamente acquistare i tuoi prodotti e non quelle che vuoi che siano i tuoi acquirenti. Per questo è importante quindi partire con una buona indagine.

Raccogli le informazioni mentre esegui questi 5 passaggi e utilizzale per completare il profilo acquirente ideale per ogni segmento.

1 - Fai un'indagine approfondita sul tuo pubblico.

Ecco un'introduzione di base ai dettagli necessari per creare il tuo pubblico:

• Scopri chi sta già acquistando i tuoi prodotti. Raccogli quante più informazioni possibile dalla tua attuale base di clienti. Alcuni dei punti chiave che devi ottenere sono: età, posizione, lingua, livello di reddito, comportamenti o modelli di acquisto, interessi, attività e fase della vita (genitorialità, pensionamento, ecc.). Dopo aver raccolto quante più informazioni possibili dalle statistiche dei tuoi acquirenti, prova a verificare queste informazioni con sondaggi via e-mail, focus group o anche interviste personali.
• Trova informazioni dal tuo sito web e analisi dai tuoi canali social. L'uso di strumenti di analisi dei social media può fornire una grande quantità di informazioni sulle persone che interagiscono con il tuo marchio online, anche se non sono ancora clienti.
• Guarda dove sta andando il mercato. Una volta raccolte le informazioni dai tuoi clienti e follower, guarda chi sta interagendo con i tuoi concorrenti. Con queste informazioni puoi sapere com'è composta la fanbase rispetto ai tuoi canali ea quelli di altre aziende. Vedendo questa distribuzione sarai in grado di prendere decisioni strategiche in base al pubblico che desideri raggiungere.

2 - identifica le esigenze non soddisfatte dei tuoi clienti

Scopri quali problemi o fastidi i tuoi potenziali clienti stanno cercando di risolvere, cosa impedisce loro di raggiungere i loro obiettivi e quali ostacoli incontrano quando cercano di raggiungere i loro obiettivi.

Un modo fondamentale per trovare queste informazioni è operare con alcuni strumenti di "ascolto" chiamati anche "ascolto".

L'impostazione dei flussi di ricerca per monitorare le menzioni del tuo marchio, prodotti e concorrenti ti offre una visione in tempo reale di ciò che le persone parlano del tuo marchio nel mondo digitale. Puoi scoprire perché i tuoi clienti amano i tuoi prodotti o quali parti dell'esperienza di acquisto non funzionano.

Allo stesso modo, è importante verificare con il servizio clienti (nel caso ne abbiate uno), quali domande sentono di solito. Scopri se possono aiutarti a identificare i modelli in cui i gruppi tendono a presentare reclami simili. Puoi anche chiedere al tuo team di assistenza clienti le parole testuali da usare per dare al tuo pubblico la risposta che desidera.

3 - Identifica quali sono gli obiettivi dei tuoi clienti

Questo sarebbe il lato opposto ai bisogni o ai punti di insoddisfazione del tuo pubblico. Mentre i suddetti sono problemi che i tuoi potenziali clienti stanno cercando di risolvere, gli obiettivi o gli obiettivi sono il modo positivo per rappresentare la stessa situazione una volta risolto il problema. Questi obiettivi possono essere personali o professionali a seconda del tipo di prodotti e servizi che vendi. Ecco perché è importante che tu capisca cosa motiva i tuoi clienti.

Queste motivazioni devono essere direttamente correlate alle soluzioni che puoi fornire, anche se non è esclusivo che sia così. Questo punto è conoscere meglio il tuo pubblico, piuttosto che cercare di soddisfare tutte le esigenze esistenti con i tuoi prodotti o servizi.

Anche se gli obiettivi dei tuoi profili cliente non si riferiscono specificamente agli attributi dei tuoi prodotti, puoi formare la base di una campagna con queste informazioni o possono definire il tono della comunicazione.

Proprio come gli strumenti di ascolto dei canali social e il tuo team di assistenza clienti possono aiutarti a trovare quali sono le esigenze del tuo pubblico, il tuo team di vendita può sapere quali sono i loro obiettivi.

Il tuo team di vendita parla con quelle persone che stanno valutando l'utilizzo del tuo prodotto, quindi hanno una grande comprensione di ciò che i tuoi clienti stanno cercando di ottenere scegliendo il tuo marchio. Chiedi loro di inventare frasi reali che rappresentino l'esperienza del cliente. Puoi anche chiedere loro qualsiasi strategia utilizzino per superare le obiezioni dei clienti al momento della vendita.

4 - Comprendi come il tuo marchio può aiutarti

Ora che hai compreso le esigenze e gli obiettivi dei tuoi clienti, è il momento di creare una visione completa di come i tuoi prodotti e servizi possono essere d'aiuto. Come parte di questo passaggio, dovresti evitare di pensare al tuo marchio in termini di caratteristiche e informarti sui vantaggi che i clienti ricevono.

Può essere difficile per alcuni inserzionisti uscire dall'attenzione in base agli attributi dei loro prodotti, che è uno dei motivi per cui questo punto è così importante. Questo approccio ti consente di cambiare il modo in cui pensi e consideri i tuoi prodotti e servizi dal punto di vista del cliente.

Ricorda che un attributo è una caratteristica del tuo prodotto, mentre un vantaggio è il modo in cui il tuo prodotto o servizio rende la vita più facile e migliore per i tuoi clienti.

Per ogni esigenza insoddisfatta e obiettivo o obiettivo dei tuoi clienti poniti la domanda, come posso aiutarti a risolverlo? La risposta ti fornirà le basi per i messaggi chiave che creerai nel passaggio successivo.

5 - Trasforma la tua ricerca in profili di acquirenti

Raccogli tutte le tue ricerche e inizia a cercare caratteristiche comuni. Nella misura in cui combini queste caratteristiche, otterrai le basi dei profili di acquirente unici per il tuo marchio.

Ecco come appare in pratica. Diciamo che identifichiamo un gruppo di donne sulla trentina, che vivono nelle grandi città, a cui piace correre e possiedono cani di piccola taglia. Ora dobbiamo prendere queste caratteristiche e trasformarle in una "persona" con cui parlare e con cui identificarsi.

Assegna a questo profilo dell'acquirente un nome, un'occupazione, un luogo di residenza e altre caratteristiche che lo definiscono. Questo profilo dovrebbe assomigliare a una persona reale senza essere troppo specifico, comprese tutte quelle caratteristiche che dovrebbero essere considerate come parte di questo gruppo di clienti.

Cerca di mantenere la quantità di informazioni in questo profilo simile a quella che otterresti da una conversazione con qualcuno durante un volo in aereo. Non dimenticare di includere i tuoi bisogni insoddisfatti, i tuoi obiettivi e i tuoi obiettivi.

Ad esempio, il gruppo di donne che possiedono cani di piccola taglia e corridori potrebbe essere rappresentato dal nome di Juana. Invece di parlare di persone che vivono in città che hanno cani, darai a Juana caratteristiche che la rendono una persona "reale".

• Ha 35 anni
• Vivi a Buenos Aires
• Lavora in un'azienda tecnologica
• Possiede un Chihuahua
• Gli piace correre nelle Bosques de Palermo

E la lista continua.

Ricorda che un elenco di caratteristiche non è lo stesso di un "Profilo acquirente". Questo profilo è una descrizione ideale di una persona che rappresenta un segmento della tua base di clienti. È ovvio che non tutte le persone in questo gruppo si adattano esattamente alle caratteristiche del tuo "Profilo del consumatore". Questa persona rappresenta questo gruppo di consumatori e permette di pensare alla comunicazione in modo più umano e non come se fosse una raccolta di dati e informazioni.

È molto più facile parlare a Juana come rappresentante di un gruppo, che parlare alle donne in generale o anche alle donne di 35 anni con i cani.

Quando sviluppi i tuoi profili acquirenti, assicurati di descrivere chi è ogni persona ora e cosa vuole essere in futuro. Ciò ti consentirà di pensare a come i tuoi prodotti e servizi possono aiutare i tuoi clienti a raggiungere la loro destinazione. t

Come utilizzare i profili acquirenti per articolare le tue campagne di marketing

Pensare ai profili degli acquirenti come persone reali ti consente di creare messaggi di marketing che parlano a persone reali. Gli inserzionisti a volte comunicano con un linguaggio aziendale che, sebbene contenga molte parole d'ordine, manca di significato per l'utente. È meno probabile che tu cada in una simile trappola quando crei messaggi di marketing specifici per Juana.

Quali domande ha Juana a cui può rispondere il tuo messaggio di marketing? Quali social network utilizzi? Che tipo di linguaggio usi quando interagisci con i tuoi amici online? Pensare a Juana come a una persona reale ti assicura di affrontare le sue priorità piuttosto che le tue.

Qui è dove la risposta a Come possiamo aiutarti? è messo alla prova. Crea un messaggio di marketing per ogni profilo acquirente che risponda alla seguente domanda. In che modo il tuo marchio aiuta una persona specifica a risolvere i suoi problemi e raggiungere i suoi obiettivi? Catturalo in una frase chiara e aggiungilo al documento in cui crei questo profilo dell'acquirente.

Pensa a questo profilo dell'acquirente ogni volta che prendi una decisione aziendale e esegui una strategia di marketing. Seguo questi 5 passaggi e costruirai un forte legame con i clienti reali che questo personaggio rappresenta, generando vendite, creando fedeltà al marchio e fiducia.