Strategie di retargeting di LinkedIn: come vincere nella pubblicità B2B
Nei mercati di largo consumo è molto importante applicare strategie di retargeting verso gli utenti che hanno visitato un sito web ma non hanno effettuato una "conversione". Lo stesso accade nei mercati di vendita aziendali, chiamati anche B2B (business to business).
Nei mercati aziendali alcuni prodotti hanno un lungo ciclo di vendita in cui vengono inizialmente generati i lead. È molto importante interagire successivamente con questi potenziali clienti una volta che hanno mostrato interesse per i tuoi prodotti. Questo processo di monitoraggio può aiutarti a ottimizzare la canalizzazione di conversione e a convincere i tuoi utenti a convertire.
Grazie al suo approccio ai contenuti professionali, LinkedIn offre ai suoi inserzionisti B2B gli strumenti per interagire con quegli utenti nel segmento aziendale, che hanno mostrato interesse per un marchio ma non si sono convertiti. Quindi in questo articolo ti mostrerò come guidare i tuoi potenziali clienti verso un acquisto con le seguenti strategie di retargeting su LinkedIn.
Retargeting in una fase iniziale della canalizzazione di conversione
I modi per ottenere potenziali clienti su LinkedIn tramite un modulo di contatto sono un ottimo modo per interagire con le persone che hanno visitato il tuo sito web in passato. Queste informazioni possono essere facilmente scaricate in un CRM. A causa del tipo di contenuto e di pubblico della piattaforma, le forme per ottenere potenziali clienti su LinkedIn generano un migliore CPL (Cost Per Lead / Prospect) e un migliore CVR (Conversion Ratio o Conversion Rate), rispetto ai moduli compilati sul sito dell'inserzionista sito web.
Il processo per ottenere contatti tramite moduli può essere ottenuto nei seguenti modi:
Contenuti promossi: Questo è il formato dell'annuncio che ha mostrato i migliori risultati di retargeting nei mercati B2B, poiché viene visualizzato naturalmente nella sezione delle notizie dell'utente, sia in formato video, fermo immagine o carosello.
Post sponsorizzati: Questo è un messaggio diretto nella casella di posta LinkedIn dell'utente.
Gli annunci nelle cassette postali consentono agli inserzionisti di comunicare costantemente agli utenti il valore del prodotto o del servizio che stanno cercando di vendere. A questo punto è importante che per ottenere le informazioni di contatto per il tuo pubblico tu dia loro qualcosa in cambio che aggiunge valore. Ad esempio, l'esecuzione di demo gratuite o la fornitura di contenuti davvero utili sotto forma di riepiloghi o white paper può aiutarti a contattare un potenziale cliente e guidarlo nel processo di acquisto.
Retargeting in una fase intermedia del funnel di conversione
Accompagnare i tuoi potenziali clienti è estremamente importante soprattutto per le aziende con lunghi cicli di vendita. Questo è il motivo per cui il retargeting è così prezioso per i potenziali clienti che si trovano nel mezzo del funnel di conversione. Queste strategie ti consentono di apparire regolarmente di fronte al tuo potenziale cliente, con contenuti pertinenti che lo informano sulla tua proposta di valore e sui vantaggi di lavorare con la tua azienda. A questo punto puoi avere un impatto sugli utenti con cui probabilmente hai già interagito, quindi non è necessario ottenere i loro dati in questa fase. È più importante mostrare le testimonianze dei clienti attuali, i white paper, i post del blog, le infografiche e i video.
A seconda delle dimensioni del tuo elenco di potenziali clienti, puoi dividere il tuo pubblico in diversi gruppi e mostrare contenuti diversi per la fase di acquisto in cui si trova ciascuno. Ad esempio, puoi creare segmenti diversi per potenziali clienti di grandi dimensioni prossimi alla conversione, potenziali clienti che hanno rinunciato alla loro decisione e potenziali clienti che hanno appena iniziato a interagire con il tuo team di vendita.
Una buona strategia di contenuto è essenziale quando si lavora con aziende che hanno lunghi cicli di vendita. Prova diversi tipi di azioni nella sezione delle notizie, per le diverse fasi del funnel di conversione dei tuoi potenziali clienti.
Tieni presente che rispetto ad altri social network, LinkedIn è costoso, quindi prendere in considerazione solo le metriche di questa piattaforma non ti darà un quadro completo delle tue prestazioni. Assicurati di valutare tutte le informazioni nel tuo CRM per vedere come progrediscono i tuoi potenziali clienti LinkedIn attraverso la canalizzazione di conversione.
In conclusione, LinkedIn si presta bene al consumo di contenuti, che è un passo importante nel processo di vendita B2B. Assicurati di offrire qualcosa di valore e allinea i tuoi contenuti alle giuste fasi del percorso di acquisto del tuo pubblico. Crea una varietà di contenuti e messaggi e preparati a valutare il tuo CPC misurando i progressi dei tuoi potenziali clienti nel tuo CRM. Tieni presente che non esiste una pillola magica per il successo del retargeting su LinkedIn, ma se utilizzata strategicamente può essere una leva efficiente per spostare gli utenti attraverso il funnel di conversione.
