Definire il tuo mercato di riferimento: una guida alla ricerca sul pubblico

Definire il tuo pubblico di destinazione è uno dei compiti più importanti come inserzionista. È alla base di tutti gli elementi della tua strategia di marketing, sia quando sviluppi prodotti o servizi, sia dando loro un nome o definendo attraverso quali canali li comunichi.

Il tuo pubblico di destinazione non è "tutti". Per questo motivo, il tuo compito nella definizione di questo pubblico è identificare e comprendere questo particolare gruppo, in modo da poter dominare questo mercato con la tua offerta.

Più conosci la tua offerta, maggiori sono le tue possibilità di indirizzare i tuoi annunci, in modo da pagare solo per raggiungere quei segmenti di pubblico che in seguito diventeranno clienti. A sua volta, se aumenti la conoscenza del tuo pubblico di destinazione, inizierai a vedere migliori tassi di conversione e ritorno sull'investimento pubblicitario, che sono metriche a cui tiene ogni inserzionista.

In questa guida ti guiderò attraverso un semplice processo che ti permetterà di capire chi sta già interagendo con la tua attività e quella dei tuoi concorrenti. Con queste informazioni puoi sviluppare segmenti di pubblico target ben definiti che ti aiutano a costruire il tuo marchio.

Definizione del mercato di riferimento

Un mercato di destinazione è un gruppo specifico di individui che desideri raggiungere con le tue comunicazioni di marketing. Queste sono le persone che con maggiore probabilità acquisteranno i tuoi prodotti o servizi essendo accomunate da caratteristiche comuni, come le variabili demografiche e i comportamenti.

Più chiara è la definizione del tuo pubblico di destinazione, meglio capisci come e dove trovare i tuoi potenziali clienti. Puoi iniziare con categorie ampie come millennial o genitori single, ma devi avere molti più dettagli per ottenere buoni tassi di conversione.

Sii il più specifico possibile per concentrare efficacemente i tuoi sforzi di marketing. Quelle persone che non sono incluse nel tuo mercato di riferimento possono comunque acquistare i tuoi prodotti, tuttavia non sono l'obiettivo principale quando metti insieme la tua strategia di marketing. In altre parole, non dovresti cercare di raggiungere tutti, ma puoi vendere a tutti.

Il tuo mercato di riferimento dovrebbe essere basato sulla ricerca sul tuo pubblico ma non su semplici stime. Per questo motivo, devi essere disposto a imparare quanto necessario, adattarti mentre procedi e infine comunicare alle persone che vogliono davvero acquistare i tuoi prodotti. Tieni presente che il gruppo di clienti finali potrebbe non essere quello che originariamente pensavi avrebbe acquistato da te.

Come ricercare il tuo pubblico: 6 suggerimenti

1 - Ottieni informazioni dai tuoi attuali clienti

Un ottimo primo passo per trovare chi vuole acquistare i tuoi prodotti è identificare chi li sta già utilizzando.

Una volta che hai le caratteristiche definitive della tua base di clienti esistente, puoi cercare più persone con un profilo simile.

A seconda di come i tuoi clienti si connettono con la tua attività, probabilmente hai poche o molte informazioni su di loro. Non chiedere al tuo pubblico troppi dati durante il processo di acquisto solo per ottenere informazioni, poiché ciò può infastidire i tuoi clienti e impedire loro di effettuare un acquisto.

In ogni caso, raccogli quante più informazioni possibile dal tuo pubblico per valutare le tendenze. Alcuni punti da considerare sono:

• Età: Non è necessario essere troppo specifici a questo punto in quanto non fa una grande differenza se il tuo pubblico medio ha 24 o 27 anni. Tuttavia, sapere in quale decennio o fase della vita si trovano può essere molto utile.
• Posizione e fuso orario: In quale parte del mondo risiedono i tuoi utenti è importante quanto sapere quali aree geografiche puoi servire. Ciò ti consente di sapere quali sono gli orari più importanti per il tuo pubblico, in modo che il tuo team di vendita e assistenza clienti possa occuparsene. Allo stesso modo, avere queste informazioni ti permetterà di sapere a che ora è meglio pubblicare i tuoi annunci online.
• Idioma: Tieni presente che i tuoi clienti non parlano necessariamente la tua stessa lingua o la lingua dominante della regione in cui si trova la tua azienda.
• Capacità di acquisto e modelli: Qual è il potere d'acquisto dei tuoi clienti, come usano il loro budget e quali sono le loro possibilità al momento del finanziamento sono punti fondamentali da tenere in considerazione.
• Interessi: È importante sapere cosa piace fare ai tuoi clienti oltre a utilizzare i tuoi prodotti o servizi. Ciò include sapere quali serie e film guardano e con quali altri tipi di attività interagiscono.
• Fase della vita: Sapere se sono studenti universitari, nuovi genitori, genitori di adolescenti o pensionati sono alcune delle opzioni che dovresti identificare dal tuo pubblico.

 Nel caso in cui offri prodotti per le aziende, queste categorie saranno leggermente diverse. In questo caso, è necessario ottenere informazioni sulla dimensione di queste aziende e informazioni sulle posizioni delle persone che prendono le decisioni di acquisto. Identifica se è il CEO o chiunque altro con cui devi avere a che fare per dare il tono alle tue comunicazioni.

2 - Osserva la tua concorrenza

Ora che sai chi sta interagendo con la tua attività e acquista i tuoi prodotti e servizi, è il momento di vedere chi sta interagendo con la concorrenza.

Guardare ciò a cui punta la concorrenza può aiutarti a rispondere alle seguenti domande: I tuoi concorrenti stanno cercando lo stesso gruppo di clienti? Raggiungono gruppi di clienti che non hai considerato? Come si posizionano?

Sebbene non sia possibile ottenere informazioni dettagliate su quali utenti stanno interagendo con la concorrenza, è possibile avere una panoramica del livello di interazione tra entrambe le parti. Questa analisi ti consentirà di capire quali mercati stanno attaccando e se i loro sforzi sono efficaci o meno.

3 - Sii chiaro sulla proposta di valore del tuo prodotto o servizio.

Questa è la principale differenza tra attributi e vantaggi. Puoi elencare gli attributi dei tuoi prodotti, tuttavia non puoi generare vendite se gli utenti non sono del tutto convinti dei vantaggi.

In altre parole, gli attributi sarebbero ciò che fa il tuo prodotto mentre i vantaggi rappresentano i risultati. Definisci come il tuo prodotto renda la vita di una persona più facile o almeno più interessante.

Se non hai un elenco chiaro dei vantaggi per i tuoi prodotti, ti consiglio di iniziare il prima possibile. Nella misura in cui crei questo elenco, creerai automaticamente un tipo di pubblico da soddisfare.

Ad esempio, se il tuo prodotto aiuta a connettere i clienti con i centri per la cura degli animali domestici, puoi essere abbastanza sicuro che il tuo pubblico sarà composto da proprietari di animali domestici che molto probabilmente possono viaggiare.

Se non sei sicuro del vantaggio che un utente ottiene dall'utilizzo del tuo prodotto, puoi chiederglielo direttamente. È molto probabile che tu trovi risposte molto creative ai diversi modi in cui i tuoi clienti utilizzano i tuoi prodotti. Ciò ti consentirà di vedere il tuo pubblico in modo diverso per le vendite future.

4 - Fai una "dichiarazione" del tuo mercato di riferimento

Ora è il momento di trasformare tutto ciò che hai scoperto finora in un semplice messaggio che definisca il tuo pubblico di destinazione. Questo è in realtà il primo passo nella creazione di un documento di branding, ma salviamolo per un altro giorno.

Ad esempio, ecco la dichiarazione del marchio di Zipcar. Siamo particolarmente interessati alla prima parte, che è dove si trova la definizione del tuo mercato di riferimento.

“Per gli utenti che vivono in aree urbane, con istruzione universitaria ed esperti di tecnologia, che hanno a cuore l'ambiente che le generazioni future erediteranno. Zipcar è il servizio di car-sharing che ti fa risparmiare denaro e riduce la tua impronta di carbonio, facendoti sentire come se fossi stato intelligente, hai fatto una scelta responsabile che dimostra il tuo impegno per la protezione dell'ambiente ".

In questo caso Zipcar si rivolge a utenti residenti in città specifiche. Non parlano nemmeno di tutti gli utenti in città specifiche che non hanno automobili. Si rivolgono specificamente a persone che:

• Vivi in un'area urbana
• Ha un certo livello di istruzione
• Sono a proprio agio con l'uso della tecnologia
• Hanno a cuore l'ambiente

Questi sono tutti interessi e comportamenti che Zipcar può indirizzare utilizzando gli annunci sui social media. Allo stesso modo, aiutano l'azienda a delimitare meglio la propria area di servizio in termini generali. 

Quando fai la tua dichiarazione sul pubblico di destinazione, cerca di incorporare le caratteristiche demografiche e comportamentali che hai identificato.

5 - Prova gli annunci sulle reti per il tuo pubblico di destinazione

Ora è il momento di prenderlo in giro e vedere come funziona la configurazione del tuo pubblico di destinazione.

Il primo passo è creare un annuncio e configurarlo appositamente per il pubblico che hai creato. È probabile che tu abbia contenuti che hai utilizzato in precedenza per altre campagne, ma sii onesto e cerca di rendere questo pezzo il più mirato possibile per questo pubblico.

Verifica se la lingua utilizzata è appropriata a seconda del tipo di acquirente che stai cercando. Allo stesso modo, assicurati che la parte visiva sia un tutt'uno e abbia un senso con il pubblico con cui stai parlando.

Tornando al caso Zipcar, guarda come l'azienda parla al pubblico di destinazione che ha identificato. Ricorda che il tuo segmento di mercato è "residenti urbani, istruzione universitaria, esperti di tecnologia e attenti all'ambiente".

Una volta che hai pronto i contenuti in base al tuo pubblico di destinazione, devi determinare in quali canali social dovresti comunicare. Tieni presente che il pubblico predominante di ciascun social network influenza notevolmente il successo delle tue campagne.

Una volta scelte le piattaforme, potrai scegliere i parametri di segmentazione. Utilizza le caratteristiche che hai definito nella dichiarazione del pubblico di destinazione per creare il tuo pubblico di annunci.

Monitora il rendimento dei tuoi annunci per vedere che tipo di risultati hai ottenuto. Dopo aver stabilito una base, puoi eseguire test A / B per saperne di più su quali opzioni di targeting funzionano meglio. Questo definirà se i passaggi precedenti sono configurati correttamente o se sono necessarie regolazioni.

6 - Rivedi la ricerca del tuo pubblico, se necessario

I risultati del test possono rivelare nuove informazioni che non avevi quando hai creato il tuo pubblico di destinazione. Assicurati di incorporare tutte le nuove informazioni che ottieni e rivedi regolarmente la dichiarazione del pubblico di destinazione per assicurarti che descriva al meglio i tuoi potenziali clienti.

Tieni presente che il tuo mercato di riferimento può cambiare nel tempo, così come il tuo prodotto.

Spero che con queste indicazioni possiate generare un pubblico solido che vi permetta di raggiungere il pubblico che vuole ottenere i vostri prodotti e servizi.