Definindo Seu Mercado-Alvo: Um Guia para Pesquisa de Público

Definir seu público-alvo é uma das tarefas mais importantes como anunciante. É a base de todos os elementos da sua estratégia de marketing, tanto no desenvolvimento de produtos ou serviços, dando-lhes um nome ou definindo por quais canais você os comunica.

Seu público-alvo não é "todos". Por isso, a sua tarefa na definição deste público é identificar e compreender este determinado grupo, para que possa dominar este mercado com a sua oferta.

Quanto melhor você conhecer sua oferta, melhores serão suas chances de direcionar seus anúncios, de modo que você só pague para alcançar os públicos que mais tarde se tornarão clientes. Por sua vez, se você aumentar o conhecimento de seu público-alvo, começará a ver melhores taxas de conversão e retorno de seu investimento em publicidade, que são métricas com as quais todo anunciante se preocupa.

Neste guia, vou guiá-lo por um processo simples que permitirá que você entenda quem já está interagindo com sua empresa e a de seus concorrentes. Com essas informações, você pode desenvolver públicos-alvo bem definidos que o ajudam a construir sua marca.

Definição do mercado alvo

Um mercado-alvo é um grupo específico de indivíduos que você deseja alcançar com suas comunicações de marketing. Essas são as pessoas com maior probabilidade de adquirir seus produtos ou serviços unidas por características comuns, como variáveis demográficas e comportamentos.

Quanto mais clara for a definição de seu público-alvo, melhor você entenderá como e onde encontrar seus clientes potenciais. Você pode começar com categorias amplas, como millennials ou monoparentais, mas precisa de muito mais detalhes para obter boas taxas de conversão.

Seja o mais específico possível para concentrar seus esforços de marketing de forma eficaz. Aqueles indivíduos que não estão incluídos em seu mercado-alvo ainda podem comprar seus produtos, porém não são o foco principal na hora de montar sua estratégia de marketing. Em outras palavras, você não deve tentar atingir a todos, mas pode vender para todos.

Seu mercado-alvo deve ser baseado em pesquisas sobre seu público, mas não em meras estimativas. Por isso, você deve estar disposto a aprender o quanto for necessário, adaptar-se conforme avança e, finalmente, comunicar às pessoas que elas realmente desejam comprar seus produtos. Lembre-se de que o grupo de clientes finais pode não ser aquele que você originalmente pensou que compraria de você.

Como pesquisar seu público: 6 dicas

1 - Obtenha informações de seus clientes atuais

Um ótimo primeiro passo para descobrir quem deseja comprar seus produtos é identificar quem já os está usando.

Depois de ter as características definitivas de sua base de clientes existente, você pode pesquisar mais pessoas com perfil semelhante.

Dependendo de como seus clientes se conectam com sua empresa, você provavelmente tem poucas ou muitas informações sobre eles. Não peça ao seu público muitos dados durante o processo de compra apenas para obter informações, pois isso pode incomodar seus clientes e impedi-los de realizar uma compra.

De qualquer forma, reúna o máximo de informações possível do seu público para avaliar as tendências. Alguns pontos a serem considerados são:

• Era: Você não precisa ser muito específico neste ponto, pois não faz uma grande diferença se o seu público médio tem 24 ou 27 anos. No entanto, saber em que década ou estágio da vida eles se encontram pode ser muito útil.
• Localização e fuso horário: Onde no mundo seus usuários vivem é tão importante quanto saber em quais áreas geográficas você pode servir. Isso permite que você saiba quais são os horários mais importantes para o seu público, para que sua equipe de vendas e atendimento ao cliente possa atendê-los. Da mesma forma, ter essa informação permitirá que você saiba qual é o melhor horário para publicar seus anúncios online.
• Idioma: Lembre-se de que seus clientes não falam necessariamente o mesmo idioma ou o idioma dominante da região em que sua empresa está localizada.
• Capacidade de compra e padrões: Qual é o poder de compra dos seus clientes, como utilizam o seu orçamento e quais as suas possibilidades na hora do financiamento são pontos fundamentais a ter em consideração.
• Interesses: É importante saber o que seus clientes gostam de fazer além de usar seus produtos ou serviços. Isso inclui saber quais séries e filmes eles assistem e com quais outros tipos de negócios eles interagem.
• Etapa da vida: Saber se são estudantes universitários, novos pais, pais de adolescentes ou aposentados são algumas das opções que deve identificar junto do seu público.

 No caso de você oferecer produtos para empresas, essas categorias serão um pouco diferentes. Nesse caso, você deve obter informações sobre o porte dessas empresas e informações sobre as posições das pessoas que tomam as decisões de compra. Identifique se eles são o CEO ou qualquer outra pessoa com quem você precise lidar para definir o tom de suas comunicações.

2 - Observe sua competição

Agora que você sabe quem está interagindo com sua empresa e comprando seus produtos e serviços, é hora de ver quem está interagindo com a concorrência.

Observar o que sua concorrência está buscando pode ajudá-lo a responder às seguintes perguntas: Seus concorrentes estão perseguindo o mesmo grupo de clientes? Eles estão alcançando grupos de clientes que você não considerou? Como eles estão se posicionando?

Embora não seja possível obter informações detalhadas sobre quais usuários estão interagindo com sua concorrência, se você puder ter uma visão geral do nível de interação entre ambas as partes. Essa análise permitirá que você entenda quais mercados eles estão atacando e se seus esforços estão sendo eficazes ou não.

3 - Seja claro quanto à proposta de valor do seu produto ou serviço.

Essa é a principal diferença entre atributos e benefícios. Você pode listar os atributos de seus produtos, no entanto, você não pode gerar vendas se os usuários não estiverem totalmente convencidos dos benefícios.

Em outras palavras, os atributos seriam o que seu produto faz, enquanto os benefícios representam os resultados. Defina como seu produto torna a vida de uma pessoa mais fácil ou pelo menos mais interessante.

Se você não tem uma lista clara de benefícios para seus produtos, recomendo começar o mais rápido possível. Na medida em que você cria essa lista, estará construindo automaticamente um tipo de público a ser satisfeito.

Por exemplo, se seu produto ajuda a conectar clientes a centros de cuidados para animais de estimação, você pode ter certeza de que seu público será composto de donos de animais de estimação que provavelmente podem viajar.

Se você não tiver certeza de quais benefícios um usuário obtém ao usar seu produto, pergunte a eles diretamente. É muito provável que você encontre respostas muito criativas para as diferentes maneiras como seus clientes usam seus produtos. Isso permitirá que você veja seu público de forma diferente para vendas futuras.

4 - Faça uma "declaração" do seu mercado-alvo

Agora é a hora de transformar tudo o que você descobriu até agora em uma mensagem simples que defina seu público-alvo. Na verdade, esta é a primeira etapa na criação de um documento de marca, mas vamos deixar isso para outro dia.

Por exemplo, aqui está a declaração de marca da Zipcar. Estamos particularmente interessados na primeira parte, que é onde se localiza a definição do seu mercado-alvo.

“Para usuários que vivem em áreas urbanas, com educação universitária e conhecimento de tecnologia, que se preocupam com o meio ambiente que as gerações futuras herdarão. Zipcar é o serviço de compartilhamento de carros que economiza dinheiro e reduz sua pegada de carbono, fazendo você se sentir inteligente, você fez uma escolha responsável que demonstra seu compromisso com a proteção do meio ambiente. "

Nesse caso, a Zipcar tem como alvo usuários que residem em cidades específicas. Eles nem mesmo estão falando sobre todos os usuários em cidades específicas que não têm carros. Eles estão voltados especificamente para pessoas que:

• Morar em uma área urbana
• Tem um certo nível de educação
• Se sentem confortáveis com o uso da tecnologia
• Eles se preocupam com o meio ambiente

Esses são todos os interesses e comportamentos que a Zipcar pode atingir usando anúncios de mídia social. Da mesma forma, ajudam a empresa a delimitar melhor sua área de serviço em termos gerais. 

Ao fazer sua declaração de público-alvo, tente incorporar características demográficas e comportamentais que você identificou.

5 - Teste anúncios em redes para seu público-alvo

Agora é a hora de fazer a diversão e ver como funciona a configuração do seu público-alvo.

A primeira etapa é criar um anúncio e configurá-lo especialmente para o público que você criou. É provável que você tenha conteúdo que já usou anteriormente para outras campanhas, mas seja honesto e tente fazer com que essa peça seja o mais focada possível para esse público.

Veja se a linguagem usada é adequada dependendo do tipo de comprador que você está procurando. Da mesma forma, certifique-se de que a parte visual faça um todo e faça sentido para o público com o qual você está falando.

Voltando ao caso da Zipcar, veja como a empresa fala com o público-alvo que identificou. Lembre-se de que seu segmento de mercado é "residentes urbanos, com educação superior, conhecedores de tecnologia e ambientalmente conscientes"

Depois de preparar as peças de conteúdo de acordo com seu público-alvo, você deve determinar em quais canais sociais você deve se comunicar. Lembre-se de que os públicos predominantes de cada rede social influenciam muito no sucesso de suas campanhas.

Depois de escolhidas as plataformas, você poderá escolher os parâmetros de segmentação. Use as características que você definiu em sua declaração de público-alvo para construir o público-alvo do seu anúncio.

Acompanhe o desempenho de seus anúncios para ver que tipo de resultados você alcançou. Depois de estabelecer uma base, você pode fazer testes A / B para aprender ainda mais sobre quais opções de segmentação funcionam melhor. Isso definirá se as etapas acima estão configuradas corretamente ou se algum ajuste é necessário.

6 - Revise a pesquisa de seu público, se necessário

Os resultados do seu teste podem lançar novas informações que você não tinha quando criou seu público-alvo pela primeira vez. Certifique-se de incorporar qualquer nova informação que você obtenha e reveja sua declaração de público-alvo regularmente para ter certeza de que descreve melhor seus clientes em potencial.

Lembre-se de que seu mercado-alvo pode mudar com o tempo, assim como seu produto.

Espero que com essas indicações você consiga gerar públicos sólidos que lhe permitam chegar ao público que deseja adquirir seus produtos e serviços.