Como criar um Perfil de Comprador ou "Persona de Comprador"

Um “Buyer Persona” ou “Buyer Profile” bem detalhado permite que você personalize suas ações de marketing em grande escala, humanizando os grupos-alvo de sua base de clientes. Tanto na preparação da mensagem certa para o consumidor certo, quanto na aplicação correta dos seus anúncios, a personalização do seu público é obrigatória no mundo digital.

Um fator importante é que o marketing personalizado é a maneira como seus clientes esperam receber suas comunicações comerciais. Na verdade, mais de dois terços dos chamados “millennials” pensam assim. No entanto, executar essa personalização pode ser difícil para um grande número de anunciantes, por isso contarei um pouco mais sobre o assunto.

O que é um Perfil de Comprador ou "Persona de Comprador"

O Perfil do Comprador é um modelo que descreve seu cliente típico ou cliente-alvo, com base em uma pesquisa detalhada de seu público.

A ideia é criar um perfil do seu cliente ideal como se ele fosse uma pessoa pontual, para que você possa criar mensagens personalizadas para ele. Essas mensagens devem usar o tom de voz correto e atender às necessidades e desejos específicos da pessoa.

Como vários grupos de pessoas podem comprar seus produtos por vários motivos, provavelmente você precisará criar mais de um Perfil de Comprador. Cada Perfil deve conter informações demográficas básicas, comportamentos, objetivos, necessidades não atendidas e padrões de compra de seus grupos de usuários.

Você pode conhecer seus clientes ou clientes potenciais em profundidade individualmente para que, com este Perfil de Comprador, você tenha um representante de cada um de seus grupos-alvo.

Este processo permite que você veja seus clientes como usuários reais e, assim, considere suas necessidades ao projetar sua estratégia de marketing.

Como criar um Perfil de Comprador em 5 etapas simples

Para ser útil, seu Perfil de Comprador deve ser baseado em dados reais, e não em palpites. Da mesma forma, é importante definir o perfil das pessoas que realmente desejam comprar seus produtos e não de quem você deseja que seus compradores sejam. Para isso, é importante começar com uma boa investigação.

Reúna as informações conforme você segue essas 5 etapas e use-as para preencher o Perfil de Comprador ideal para cada segmento.

1 - Faça uma investigação completa do seu público.

Aqui está uma introdução básica aos detalhes necessários para construir seu público:

• Saiba quem já está comprando seus produtos. Reúna o máximo de informações possível de sua base de clientes atual. Alguns dos pontos-chave que você deve obter são: idade, localização, idioma, nível de renda, comportamentos ou padrões de compra, interesses, atividades e estágio de vida (paternidade, aposentadoria, etc.). Depois de coletar o máximo de informações possível das estatísticas de seus compradores, tente verificar essas informações por meio de pesquisas via e-mail, grupos de foco ou mesmo entrevistas pessoais.
• Encontre informações de seu site e análises de seus canais sociais. O uso de ferramentas de análise de mídia social pode fornecer muitas informações sobre as pessoas que interagem com sua marca online, mesmo que ainda não sejam clientes.
• Observe para onde o mercado está indo. Depois de coletar as informações de seus próprios clientes e seguidores, veja quem está interagindo com seus concorrentes. Com essas informações você poderá saber como é formada a base de fãs dos seus canais e de outras empresas. Ao ver essa distribuição, você poderá tomar decisões estratégicas com base nos públicos que deseja alcançar.

2 - identificar as necessidades não atendidas de seus clientes

Descubra quais problemas ou aborrecimentos seus clientes em potencial estão tentando resolver, o que os impede de atingir seus objetivos e quais barreiras eles encontram ao tentar alcançar seus objetivos.

Uma forma importante de encontrar essas informações é operar com algumas ferramentas de “escuta”, também chamadas de “escuta”.

Configurar fluxos de pesquisa para monitorar menções de sua marca, produtos e concorrentes oferece uma visão em tempo real do que as pessoas estão falando sobre sua marca no mundo digital. Você pode descobrir por que seus clientes adoram seus produtos ou quais partes da experiência de compra não estão funcionando.

Da mesma forma, é importante verificar com o seu serviço de atendimento ao cliente (caso você tenha), quais são as perguntas que eles costumam ouvir. Descubra se eles podem ajudá-lo a identificar padrões nos quais os grupos tendem a fazer reclamações semelhantes. Você também pode pedir à equipe de atendimento ao cliente as palavras textuais a serem usadas para dar ao público a resposta que eles desejam.

3 - Identifique quais são os objetivos de seus clientes

Esse seria o lado oposto às necessidades ou pontos de insatisfação de seu público. Embora os itens acima sejam problemas que seus clientes em potencial estão tentando resolver, os objetivos ou metas são a maneira positiva de representar a mesma situação depois que o problema for resolvido. Esses objetivos podem ser pessoais ou profissionais, dependendo do tipo de produtos e serviços que você vende. É por isso que é importante que você entenda o que motiva seus clientes.

Essas motivações devem estar diretamente relacionadas às soluções que você pode oferecer, embora não seja exclusivo que seja esse o caso. Este ponto é sobre como conhecer melhor seu público, em vez de tentar atender a todas as necessidades existentes com seus produtos ou serviços.

Mesmo que os objetivos de seus Perfis de Cliente não se relacionem especificamente com os atributos de seus produtos, você pode formar a base de uma campanha com essas informações ou eles podem definir o tom da comunicação.

Assim como as ferramentas de escuta de canais sociais e sua equipe de atendimento ao cliente podem ajudá-lo a descobrir quais são as necessidades de seu público, sua equipe de vendas pode saber quais são seus objetivos.

Sua equipe de vendas conversa com as pessoas que estão avaliando o uso de seu produto, para que tenham um ótimo entendimento do que seus clientes estão tentando alcançar ao escolher sua marca. Peça-lhes para criarem frases reais que representem a experiência do cliente. Você também pode perguntar a eles sobre qualquer estratégia que usem para superar as objeções do cliente no momento da venda.

4 - Entenda como sua marca pode ajudar

Agora que você entende as necessidades e objetivos de seus clientes, é hora de criar uma visão completa de como seus produtos e serviços podem ajudar. Como parte dessa etapa, você deve evitar pensar na sua marca em termos de seus atributos e indagar sobre os benefícios que os clientes recebem.

Pode ser difícil para alguns anunciantes sair do foco com base nos atributos de seus produtos, que é uma das razões pela qual esse ponto é tão importante. Essa abordagem permite que você mude a maneira como pensa e considera seus produtos e serviços do ponto de vista do cliente.

Lembre-se de que um atributo é uma característica do seu produto, enquanto um benefício é como seu produto ou serviço torna a vida mais fácil e melhor para seus clientes.

Para cada necessidade, objetivo ou objetivo não atendido de seus clientes, pergunte-se: como posso ajudar a resolvê-lo? A resposta lhe dará a base para as mensagens-chave que você criará na próxima etapa.

5 - Transforme sua pesquisa em Perfis de Comprador

Reúna todas as suas pesquisas e comece a procurar características comuns. Na medida em que você combina essas características, você obterá as bases de Perfis de Comprador Único para sua marca.

É assim que parece na prática. Digamos que identificamos um grupo de mulheres na casa dos 30 anos, que moram em grandes cidades, que gostam de correr e têm cachorros pequenos. Agora devemos pegar essas características e transformá-las em uma "pessoa" com quem você possa conversar e que você possa se identificar.

Dê a este Perfil de Comprador um nome, ocupação, local de residência e outras características que o definam. Esse perfil deve se assemelhar a uma pessoa real sem ser muito específico, incluindo todas aquelas características que devem ser consideradas como parte desse grupo de clientes.

Tente manter a quantidade de informações neste perfil semelhante ao que você obteria em uma conversa com alguém durante um vôo de avião. Não se esqueça de incluir suas necessidades não atendidas, suas metas e seus objetivos.

Por exemplo, o grupo de mulheres que possuem cachorros pequenos e corredores pode ser representado pelo nome de Juana. Em vez de falar sobre pessoas que moram em cidades com cachorros, você dará a Juana características que a tornam uma pessoa "real".

• Ele tem 35 anos
• Morar em Buenos Aires
• Trabalho em uma empresa de tecnologia
• Ela tem um chihuahua
• Ele gosta de correr no Bosques de Palermo

E a lista continua.

Lembre-se de que uma lista de características não é o mesmo que um "Perfil do Comprador". Este Perfil é uma descrição ideal de uma pessoa que representa um segmento de sua base de clientes. É óbvio que nem todas as pessoas deste grupo se enquadram exatamente nas características do seu “Perfil de Consumidor”. Esta pessoa representa este grupo de consumidores e permite pensar a comunicação de uma forma mais humana e não como se fosse um conjunto de dados e informações.

É muito mais fácil falar com Juana como representante de um grupo do que falar com mulheres em geral ou mesmo com mulheres de 35 anos com cachorros.

Conforme você desenvolve seus Perfis de Comprador, certifique-se de descrever quem cada pessoa é agora e o que deseja ser no futuro. Isso permitirá que você pense sobre como seus produtos e serviços podem ajudar seus clientes a chegarem ao destino. t

Como usar perfis de comprador para articular suas campanhas de marketing

Pensar nos Perfis de Comprador como pessoas reais permite que você crie mensagens de marketing que falam a pessoas reais. Os anunciantes às vezes se comunicam com uma linguagem corporativa que, embora contenha muitos chavões, não tem significado para o usuário. É menos provável que você caia nessa armadilha ao criar mensagens de marketing especificamente para Juana.

Que perguntas Juana tem que sua mensagem de marketing pode responder? Quais redes sociais você usa? Que tipo de linguagem você usa ao interagir com seus amigos online? Pensar em Juana como uma pessoa real garante que você atenda às prioridades dela e não às suas.

É aqui que está a resposta para Como podemos ajudá-lo? é posto à prova. Crie uma mensagem de marketing para cada perfil de comprador que responda à seguinte pergunta. Como sua marca ajuda uma pessoa específica a resolver seus problemas e atingir seus objetivos? Capture isso em uma frase clara e adicione-o ao documento onde você cria este Perfil de Comprador.

Pense neste Perfil de Comprador sempre que tomar uma decisão de negócios e executar uma estratégia de marketing. Eu sigo esses 5 passos e você vai construir um forte vínculo com os verdadeiros clientes que esse personagem representa, gerando vendas, criando fidelidade e confiança na marca.