Estratégias de retargeting do LinkedIn - como vencer na publicidade B2B

Em mercados de consumo de massa, é muito importante aplicar estratégias de retargeting para usuários que visitaram um site, mas não fizeram uma “conversão”. O mesmo ocorre nos mercados de vendas empresariais, também chamados de B2B (business to business).

Em mercados comerciais, alguns produtos têm um longo ciclo de vendas em que os leads são gerados inicialmente. É muito importante interagir posteriormente com esses clientes em potencial, uma vez que eles tenham demonstrado interesse em seus produtos. Esse processo de rastreamento pode ajudá-lo a otimizar seu funil de conversão e fazer com que seus usuários convertam.

Devido à sua abordagem de conteúdo profissional, o LinkedIn oferece aos seus anunciantes B2B as ferramentas para interagir com os usuários do segmento corporativo, que demonstraram interesse em uma marca, mas não se converteram. Portanto, neste artigo, mostrarei como orientar seus clientes em potencial para uma compra com as seguintes estratégias de retargeting no LinkedIn.

Retargeting em um estágio inicial do funil de conversão

As formas de obter clientes em potencial no LinkedIn por meio de um formulário de contato são uma ótima maneira de interagir com pessoas que já visitaram seu site. Essas informações podem ser facilmente despejadas em um CRM. Devido ao tipo de conteúdo e público da plataforma, as formas de obtenção de leads no LinkedIn geram um melhor CPL (Cost Per Lead / Prospect) e um melhor CVR (Conversion Ratio ou Conversion Rate), que os formulários preenchidos no site do anunciante local na rede Internet.

O processo de obtenção de leads por meio de formulários pode ser realizado das seguintes maneiras:

Conteúdo promovido: É o formato de anúncio que tem apresentado os melhores resultados de retargeting nos mercados B2B, visto que é exibido com naturalidade na seção de notícias do usuário, tanto em formato de vídeo, imagem fixa ou carrossel.

Postagens patrocinadas: Esta é uma mensagem direta na caixa de correio do usuário no LinkedIn.

Os anúncios de caixa de correio permitem que os anunciantes comuniquem constantemente aos usuários o valor do produto ou serviço que estão tentando vender. Nesse ponto, é importante que, para obter as informações de contato do seu público, você dê a ele algo em troca que agregue valor. Por exemplo, executar demonstrações gratuitas ou fornecer conteúdo realmente útil na forma de resumos ou white papers pode ajudá-lo a colocar um cliente em potencial em contato e orientá-lo durante o processo de compra.

Retargeting em um estágio intermediário do funil de conversão

Acompanhar seus clientes potenciais é extremamente importante, principalmente para empresas com longos ciclos de vendas. É por isso que a nova segmentação é tão valiosa para clientes em potencial que estão no meio do funil de conversão. Essas estratégias permitem que você apareça regularmente na frente de seu cliente em potencial, com conteúdo relevante que o informa sobre sua proposta de valor e os benefícios de trabalhar com sua empresa. Neste ponto, você pode impactar os usuários com os quais provavelmente já interagiu, portanto, não é necessário obter seus dados neste estágio. É mais importante mostrar depoimentos de clientes atuais, white papers, postagens em blogs, infográficos e vídeos.

Dependendo do tamanho de sua lista de clientes em potencial, você pode dividir seu público em grupos diferentes e mostrar conteúdos diferentes para o estágio de compra em que cada um se encontra. Por exemplo, você pode criar diferentes segmentos para grandes clientes em potencial que estão próximos da conversão, clientes em potencial que desistiram de sua decisão e clientes em potencial que acabaram de começar a interagir com sua equipe de vendas.

Uma boa estratégia de conteúdo é essencial ao trabalhar com empresas que possuem longos ciclos de vendas. Experimente diferentes tipos de ações na seção de notícias, para os diferentes estágios do funil de conversão de seus clientes em potencial.

Lembre-se de que, em comparação com outras redes sociais, o LinkedIn é caro, então levar em consideração apenas as métricas dessa plataforma não dará a você uma imagem completa de seu desempenho. Certifique-se de avaliar todas as informações em seu CRM para ver como seus clientes em potencial do LinkedIn progridem no funil de conversão.

Concluindo, o LinkedIn se presta bem ao consumo de conteúdo, que é uma etapa importante no processo de vendas B2B. Certifique-se de oferecer algo de valor e alinhar seu conteúdo com os estágios certos da jornada de compra do seu público. Crie uma variedade de peças de conteúdo e mensagens e prepare-se para avaliar seu CPC medindo o progresso de seus clientes potenciais em seu CRM. Lembre-se de que não existe uma pílula mágica para o sucesso de retargeting no LinkedIn, mas, quando usada estrategicamente, pode ser uma alavanca eficiente para mover os usuários através do funil de conversão.