Cómo crear contenido B2B que clasifique e impulse tus ventas

El contenido es crucial para casi cualquier negocio B2B, ya que genera tráfico y convence a los clientes potenciales para que se conviertan en sus clientes. No es de extrañar que la mayoría de las empresas B2B aumenten sus presupuestos de marketing de contenidos cada año. Pero, ¿utilizan el marketing de contenidos en todo su potencial? ¿Cómo se crea contenido que sirve para varios objetivos, como la adquisición de tráfico y las clasificaciones?

• El gran desafío con el contenido B2B

Si bien es extremadamente valioso para el éxito comercial, el contenido B2B también es desafiante para que los especialistas en marketing lo ejecuten correctamente. 

A diferencia del contenido B2C, en el que generalmente se dirige a un solo ser humano, en B2B debes tener en cuenta a todo el grupo de tomadores de decisiones. Este grupo generalmente se conoce como la una unidad de toma de decisiones y, según su plataforma y sus organizaciones objetivo, puede incluir al jefe de marketing, al director ejecutivo, al director de tecnología, etc. En otras palabras, el contenido B2B se dirige a un grupo de tomadores de decisiones y normalmente toma más tiempo (y más pasos) para convertir.

Antes de comenzar a crear tu estrategia de contenido B2B para la generación de tráfico, debes conocer a quienes toman las decisiones y poder planificar tu contenido en torno a posibles conflictos. En otras palabras, planificá tus activos de contenido que transmitan valor y luego decidí para qué palabras clave podés realizar una optimización.

• Conociendo a tus tomadores de decisiones

Entonces, ¿cuál es la mejor manera de saber a quién te dirigís? Ya conoces tus negocios objetivo, pero ¿cómo comprender mejor a sus tomadores de decisiones internos?

Para comprender mejor tu unidad de toma de decisiones de destino, probá varias de estas opciones:

1. Hablá con tus equipos de ventas y atención al cliente. Ya interactúan con tus clientes potenciales y actuales a diario. Permitiles describir sus contactos y a quiénes reportan. Obtené todos los detalles que puedan compartir, incluidas las preguntas frecuentes y los desafíos comunes.
2. Encuesta a tus clientes. El uso de encuestas en el sitio y en el registro te ayudará a recopilar más datos sobre el tamaño de las empresas con las que estás tratando y los roles reales de tus usuarios dentro de esas empresas. Hay una variedad de complementos que te permiten integrar encuestas con tu contenido.

A partir de ahí, comenzá a crear una lista de los problemas que puede tener cada persona dentro de una unidad de toma de decisiones y cómo tu producto puede resolverlos todos. Aquí es donde el próximo paso requerido es hacer coincidir esos problemas con las palabras clave que se pueden buscar.

• Planificación de tu estrategia de palabras clave

A menudo no es fácil identificar cómo las personas pueden estar buscando soluciones y respuestas a problemas relevantes. Si bien no existe un recuento de palabras ideal que funcione en todos los nichos, intenta crear un recurso que responda varias preguntas relacionadas.

Google ahora es lo suficientemente maduro como para dirigir tu búsqueda en una dirección más popular, por lo que te sugiero que inicies tu investigación de palabras clave simplemente buscando en Google. Escribí los términos de búsqueda cómo los usarías y presta atención a:

1. Lo que Google sugiere en el cuadro de búsqueda cuando autocompleta lo que escribiste.
2. Cuadros como » La gente también pregunta » y fragmentos destacados.
3. Palabras que Google muestra dentro de los fragmentos de búsqueda en negrita (en el escritorio)
4. Las «Búsquedas relacionadas» de Google y (en un dispositivo móvil) las categorías de Google que generalmente aparecen debajo de los resultados de búsqueda orgánicos.

Todo esto te ayudará a recopilar los términos principales que utilizan tus clientes B2B objetivos cuando buscan soluciones a sus problemas.

A partir de ahí, utilizá herramientas de investigación de palabras clave para ampliar tus términos principales y descubrir aún más términos relacionados.

La agrupación de palabras clave es una buena manera de organizar mejor tus palabras clave por intención e identificar algunos patrones de búsqueda comunes. 

• Promociona y reutiliza tu contenido B2B

Publicar tu contenido es un buen primer paso para comenzar a generar cierta visibilidad de búsqueda orgánica. Pero a menos que promuevas tu contenido, no lograrás mucho, ya que los motores de búsqueda necesitan más señales que solo una copia útil.

La promoción de tu contenido es un tema completamente nuevo que ya se ha tratado con mucho detalle. Muchas ideas de promoción de contenido se aplican tanto al contenido B2B como al B2C, incluido el uso compartido de redes sociales, el marketing por correo electrónico y más. Cuando se trata del nicho B2B, algunos de los métodos de adquisición de enlaces y contenido más efectivos incluyen:

1. Promoción orgánica a través de mensajes de correo electrónico. El correo electrónico es la principal fuente de comunicación para la mayoría de las empresas B2B, por lo que incluir tus activos de contenido más recientes o más importantes en tu firma de correo electrónico te dará algunos clics y posiblemente incluso vínculos de retroceso. 
2. Adecuación de formatos y reutilización de contenido. Con tantas unidades de toma de decisiones complicadas en mente, necesitarás diferentes formatos de contenido para atender a todos ellos. Hacer posible que tu contenido se descargue como un archivo PDF (para que se pueda compartir dentro de una empresa) es el primer paso. Otra idea es convertir tu contenido en un formato de video. Esto expandirá tu alcance a plataformas solo de video, como Youtube. Además, considera reutilizar tus elementos visuales (gráficos y capturas de pantalla) en un formato de PowerPoint para crear contenido para promocionar. En otras palabras, ¡convertí tu contenido en imanes de prospectos!
3. Los seminarios web son un excelente contenido B2B porque se pueden usar en cada paso del embudo de ventas. Podes transmitirlos en vivo, convertirlos en muchos videos, transcribirlos para crear contenido de texto, habilitar formularios de generación de prospectos para atraer a tus prospectos. 
4. Utiliza el marketing por correo electrónico. La automatización del correo electrónico es una parte integral de cualquier canalización B2B.