Qué son los embudos de ventas y cómo utilizarlos
Un embudo de ventas es un término usado en marketing para explicar el viaje que hace un consumidor cuando realiza una compra. En un embudo de ventas existen varios pasos o niveles; El superior, el medio y el bajo. Estos pasos o etapas pueden variar según el modelo de negocio de cada empresa.
Perderse una venta puede ser devastador, especialmente después de semanas o incluso meses de presentaciones, negociaciones, etc. Es por esta razón que mejorar tu embudo de conversión, mejora tus posibilidades para que esto no te ocurra. Si sientes que tu negocio está perdiendo más ventas de lo normal, probablemente el viaje de tu cliente se parezca más a un colador que a un embudo.
En este artículo te contaré lo que es el embudo de ventas y cómo puedes usarlo para mejorar tu rendimiento y optimizar aquellas situaciones en las que tus potenciales clientes abandonan tu negocio.
El embudo de ventas
El conocido Funnel de conversión o embudo de ventas, como expliqué en la introducción, es un término utilizado para describir el viaje que hace un potencial cliente de inicio a fin, a través de un proceso de compra. Este embudo te permite entender lo que tu cliente potencial puede estar pensando y haciendo durante cada una de las etapas de su proceso de compra.
Tener este conocimiento te permite invertir tiempo y esfuerzos en las etapas correctas y en los canales de marketing adecuados. De este modo mejoras las posibilidades de que un prospecto se convierta en un cliente.
Los embudos de venta son usados por muchos negocios, grandes y pequeños. Pueden ser usados para obtener grandes resultados y te permiten predecir en mayor o menor medida todo lo que está sucediendo con tus clientes, lo que te permite actuar con rapidez en los momentos adecuados.
Etapas del embudo de ventas
Existen varias etapas dentro de un embudo, pero estas pueden ser subjetivas en función del negocio que las implemente. Sin embargo, estas etapas están diseñadas en torno al consumidor. El inicio del embudo es cuando el consumidor escucha sobre tu producto o servicio, o de acuerdo a la teoría de marketing, cuando el consumidor empieza a conocerte. La segunda parte se basa en el interés o intriga que tienen los usuarios respecto a tu producto y finalmente, la tercera etapa es en donde los usuarios realizan la compra.
El viaje a través del embudo puede cambiar de una persona a otra, pero al final tus prospectos evaluarán tu producto basándose en sus intereses, por lo que si tu producto cumple con sus requerimientos eventualmente podrían realizar una compra.
Creación de un embudo de ventas
A la hora de crear tu funnel de conversión, debes encontrar a aquellos clientes que puedas movilizar a través del embudo. Una vez hayas encontrado a estas personas, puedes hacer un seguimiento de su comportamiento e interacciones con tu marca, mediante servicios de puntuación de clientes a fin de identificar en qué estadio se encuentran en un momento determinado. Aquí te presento algunos pasos para que crees tu embudo:
Página principal
Para crear un embudo de ventas puedes empezar por construir un sitio web para tu negocio o marca, ya que este será el primer lugar al que tus prospectos irán para aprender sobre tu compañía y tu oferta. Tu página principal, por lo tanto, debería comunicar quién eres, qué ofreces y por qué tus servicios son superiores que otros similares a ti.
En caso de que por tu modelo de negocio no necesites un sitio web, existen muchas otras formas de hacer que tus prospectos te conozcan e ingresen en un funnel de ventas. La diferencia estará en que no podrás medir las acciones que realiza tu audiencia en la medida en que avanzan para realizar una compra.
Ofrece algún incentivo para tus clientes potenciales
Una vez que tus prospectos hayan visitado tu sitio web, necesitas ofrecerles algo a cambio por sus datos. La promesa de ofertas promocionales o vouchers es una buena forma de obtener el correo electrónico de tus usuarios, para añadirlos a tu lista de potenciales clientes.
Dale a tu audiencia algo en qué pensar
Una vez tengas una buena base de contactos, podrás movilizarlos de la primera a la segunda etapa del embudo a través de campañas de email marketing, en las que comunicas algunas promociones. Acciones como esta facilitarán el paso hacia una conversión. Sin embargo, ten en cuenta que esta no es la única manera de generar una acción en tu audiencia, por lo que te recomiendo que ajustes este paso en función de tu modelo de negocio.
Vende
En la medida en que tu prospecto se acerca más y más hacia la toma de decisión de compra, te recomiendo que en cada paso que da el usuario, le des más razones para adquirir tu producto. Esto puede significar que les des productos promocionales, demostraciones o descuentos. Estos elementos son esenciales a la hora de asegurar que tus prospectos se conviertan en clientes.
Persiste
Es importante que mantengas un esquema en el que invites a tus clientes a comprar, en especial si no lograste que hicieran la acción esperada al primer intento. Recuerda que algunos prospectos pueden tomar más tiempo que otros, sin embargo una vez ya tengas la dirección de correo electrónico de un prospecto, puedes estar tranquilo de que por alguna razón están interesados. Debes aplicar presión constantemente y continuar en tu campaña de ventas para que te asegures de que en algún momento adquieran tu oferta.
Fideliza
Una vez tu cliente realice una compra, asegúrate de tratarlo bien. Esto te dará un cliente para toda la vida. Recuerda que es mucho más costoso atraer un nuevo cliente que mantener a uno que ya te conoce. En este punto, tanto tu producto, como la atención al cliente y el servicio post venta, te permitirán seguir abriendo nuevas oportunidades de negocio con aquellas personas que ya te eligen.
En conclusión, recuerda que el camino de un embudo de ventas que tomarán tus clientes dependerá de la acción que quieras que realicen y en función de tu modelo de negocio. Por eso te recomiendo que pienses como comunicarte con tu audiencia en cada etapa, para que esté a cada paso más cerca de realizar una compra.
