Estrategias de retargeting en LinkedIn – cómo ganar en la publicidad B2B
En los mercados de consumo masivo es muy importante aplicar estrategias de retargeting hacia los usuarios que han visitado un sitio web pero que no han realizado una “conversión”. De igual forma ocurre en los mercados de ventas empresariales, también llamados B2B (business to business).
En los mercados empresariales algunos productos tienen un ciclo de ventas largo en donde inicialmente se generan prospectos. Es muy importante interactuar posteriormente con estos potenciales clientes una vez han mostrado interés en tus productos. Este proceso de seguimiento puede ayudarte a optimizar tu embudo de conversión y lograr que tus usuarios realicen la conversión esperada.
Debido a su enfoque de contenido profesional, LinkedIn ofrece a sus anunciantes B2B las herramientas para interactuar con aquellos usuarios del segmento corporativo, que han demostrado interés en alguna marca pero no han realizado una conversión. Por eso en este artículo te mostraré cómo guiar a tus prospectos hacia una compra con las siguientes estrategias de retargeting en LinkedIn.
Retargeting en una etapa inicial del embudo de conversión
Las formas de obtención de prospectos en LinkedIn a través de un formulario de contacto, son una excelente forma de interactuar con personas que han visitado tu sitio web en el pasado. Esta información puede ser volcada fácilmente en un CRM. Debido al tipo de contenido y audiencia de la plataforma, los formularios de obtención de prospectos en LinkedIn generan un mejor CPL (Costo Por Lead/Prospecto) y un mejor CVR (Conversion Ratio o Tasa de Conversión), que aquellos formularios completados en el sitio web del anunciante.
El proceso de obtención de prospectos a través de formularios puede lograrse de las siguientes maneras:
Contenido promocionado: Este es el formato de anuncio que ha mostrado mejores resultados de retargeting en mercados B2B, ya que se muestra de manera natural en la sección de noticias del usuario, tanto en formato de video, imagen estática o carrusel.
Mensajes patrocinados: Este es un mensaje directo en la casilla de correo de LinkedIn del usuario.
Los anuncios en la casilla de correo le permiten a los anunciantes comunicar constantemente a los usuarios el valor que ofrece el producto o servicio que intentan vender. En este punto es importante que para obtener datos de contacto de tu audiencia le des algo a cambio que agregue valor. Por ejemplo, realizar demostraciones gratuitas o proveer contenido realmente útil en forma de resúmenes o documentos técnicos, puede ayudarte a obtener el contacto de un prospecto para luego guiarlo en su proceso de compra.
Retargeting en una etapa media del embudo de conversión
Acompañar a tus prospectos es extremadamente importante en especial para empresas con ciclos de venta largos. Por eso es tan valioso el retargeting en prospectos que están en la mitad del embudo de conversión. Estas estrategias te permiten aparecer regularmente en frente de tu prospecto, con contenido relevante que lo informa sobre tu propuesta de valor y los beneficios de trabajar con tu empresa. En este punto puedes impactar a usuarios con los que probablemente ya has interactuado por lo que no necesitas obtener sus datos en esta etapa. Es más importante mostrar testimonios de clientes actuales, documentos técnicos, publicaciones en blogs, infografías y videos.
Dependiendo del tamaño de tu lista de prospectos puedes dividir tu audiencia en diferentes grupos y mostrar diferente contenido para la etapa de compra en que cada uno se encuentra. Por ejemplo puedes crear diferentes segmentos para prospectos de gran envergadura que están próximos a realizar una conversión, prospectos que se han echado para atrás en su decisión y prospectos que recién han empezado a interactuar con tu equipo de ventas.
Una buena estrategia de contenido es esencial al trabajar con empresas que tienen ciclos de venta largos. Prueba distintos tipos de acciones en la sección de noticias, para las diferentes etapas del embudo de conversión de tus prospectos.
Ten en cuenta que en comparación con otras redes sociales, LinkedIn es costosa, por lo que tomar en cuenta únicamente las métricas de esta plataforma no te dará una imagen completa de tu rendimiento. Asegúrate de evaluar toda la información de tu CRM para ver como tus prospectos de LinkedIn progresan a través del embudo de conversión.
En conclusión LinkedIn se presta bien para el consumo de contenido lo que es un paso importante en el proceso de venta B2B. Asegúrate de ofrecer algo de valor y alinea tu contenido con las etapas correctas del viaje de compra de tu audiencia. Crea una variedad de piezas de contenido y mensajes y prepárate para evaluar tu CPC midiendo el progreso de tus prospectos en tu CRM. Ten en cuenta que no existe una píldora mágica para el éxito del retargeting en LinkedIn, pero cuando se usa estratégicamente puede ser una palanca eficiente para mover a los usuarios a través del embudo de conversión.
