Consejos para la Generación de Leads

By | septiembre 9, 2010

Este artículo es una colaboración de Iniziar.net, una agencia de Marketing Online de Salamanca – España.

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En un mundo totalmente dinámico, cambiante y volátil como el que se vive actualmente, la captación de potenciales clientes y el incremento de la demanda de los bienes y servicios ofertados, es el objetivo principal de cualquier emprendedor o empresa consolidada en el ámbito tecnológico. La constante necesidad de llegar a más usuarios, de estar presente, visible, activo y de contar con una propagación constante, lleva a consolidar la generación de leads como una de las principales materias primas para lograr el objetivo.

La generación de leads de forma adecuada se traduce en potenciales clientes y por lo tanto, en más oportunidades, lo que incide en los objetivos y, lo que no es un tema menor, la reputación online.

Pero…qué marca la diferencia en la generación de leads?

El marketing tradicional tiene entre sus aspectos rescatables y susceptibles de ser aplicados dentro del nuevo marketing online, un principio denominado el principio del embudo, que es precisamente lo que marca la diferencia entre una campaña de leads con resultados óptimos o no…

La generación de demanda es la clave de la generación de leads, la empresas que incorporan dentro de su plan de negocio la gestión activa de leads, teniendo como objetivo la eliminación de aquellos no cualificados, obtienen mejores resultados, incrementando la eficacia de acceso a oportunidades y generando un ahorro considerable para el negocio.

Esta reflexión lleva al establecimiento de una máxima; las empresas que dedican tiempo a la gestión activa de los leads, en el largo plazo, obtienen mejores resultados con meno trabajo.

Conviene no olvidar que el destino primordial de los leads es generar ventas, para lo cual, el establecimiento de prácticas destinadas a diferenciar un lead cualificado es fundamental.

Cualquier empresa que tiene una base de datos de posibles clientes la cuida con todo su esmero, porque así como su homepage es el “escaparate” de su local, su base de datos, es esa lista de clientes que da vida al negocio.

Por otra parte, los temores más frecuentes que enfrenta un usuario ante la posibilidad de convertirse en un visitante frecuente de un sitio de ventas o servicios son:

Ser “spameados”: Hay que considerar que no todos piensan lo mismo acerca de este punto, para algunos, recibir ofertas dos veces al día está bien, para otros esto es considerado avasallante, aunque esté en las cláusulas que aceptó cuando se apuntó, pero hay que considerar que rara vez la gente lee las mismas.

Un buen punto con respecto a este tema y para evitar el malestar del usuario, está en tener un sistema de envíos de ofertas inteligente, como el que usa Nestlé España, por ejemplo, en el que, en el proceso de registro el usuario debe elegir necesariamente cuántas veces al día o a la semana desea recibir ofertas.

Claro que un sistema de envíos de esta forma requiere de programación avanzada en campañas de e-mailing, no obstante, si la empresa está en fase de desarrollo y no tiene acceso a esto, puede recurrir a un promedio estandarizado. No más de una oferta al día en el mail y evitar llamadas telefónicas que no hayan sido avisadas al usuario; las llamadas masivas e insistentes como las que usan algunas empresas de apuestas online o las tan de moda actualmente brokers de divisas, terminan por alejar al posible cliente definitivamente.

Es decir que, aunque la empresa haga todo de manera correcta, siempre persiste como idea previa en el colectivo de usuarios el temor a ser “spameado”.

Lo ideal es apuntar a establecer una relación de confianza en la que el posible cliente reciba con optimismo la oferta que se pone en sus manos, por lo que debe ser realmente buena y distintiva de otras ofertas que se estén dando al mismo tiempo en la competencia.

En sus inicios, el nivel de fidelización experimentado en el comercio electrónico es quizá más profundo que en el comercio tradicional y el principal motivo es de carácter puramente psicológico, ya que la mayoría de los compradores realizan –en términos generales- su primera compra, no por necesidad sino por curiosidad y se autofidelizan a la empresa responsable de esa transacción exitosa y segura, evitando cambiar por temor a lo desconocido y por esa relación de confianza que todas las personas buscan establecer en el tiempo y en todos los niveles de la vida.

Al día de hoy, el comercio electrónico aún está en pañales, por lo menos en cuanto a una auténtica masificación de su uso, especialmente en los mercados de habla hispana que tienen un enorme potencial y sin duda la competencia y estadísticas de comercio electrónico darán cuanta de un escenario totalmente distinto al actual.

Por sectores las compañías aéreas y el sector turismo en general son quienes más han madurado y consolidado esquemas exitosos de “compras online”, con un alto nivel de competencia entre todos sus actores y la confianza que han conseguido transmitir a sus mercados

Simplemente piense al día de hoy en comprar un billete de avión. ¿Cuál es la primera acción que viene a su mente, cotizar y buscar en Internet o acudir a una agencia de viajes?

En el marketing online, las conversiones se deben traducir en ventas directas y contactos iniciales para una posible venta y, para lograrlo, existen los leads, la clave está, como siempre, en la gestión activa, el análisis constante y la optimización de la información obtenida, teniendo como objetivo que los leads implementados se transformen, siempre, en ventas.

Sólo a partir de estas premisas se desarrollará la estrategia a seguir para lograr incrementar el tráfico y el número de potenciales clientes, sin olvidar la comunicación directa, la escucha activa de las necesidades y hábitos y no olvide la protección y respeto a la privacidad de sus usuarios a través de la transparencia y el adecuado tratamiento de este tipo de información.

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